12月19日，由中國科學(xué)院《互聯(lián)網(wǎng)周刊》、中國社會科學(xué)院信息化研究中心、eNet研究院共同主辦的2019中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟論壇在京舉行，媽媽網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO楊剛在現(xiàn)場發(fā)表主題演講，他介紹了母嬰行業(yè)的現(xiàn)狀、需求和發(fā)展趨勢，告訴我們要看清事物的本質(zhì)，逆向思考。母嬰行業(yè)市場正在回歸冷靜，存量洗牌的時代是扎實型企業(yè)的最佳時機，逆向思考是致勝關(guān)鍵。
以下為演講實錄：
我今天說的題目是“看清本質(zhì) 逆向而上”。為什么“逆向”而不是“逆流”呢？逆流很難，跟行業(yè)趨勢相違背是很難成功的。我們這個行業(yè)出現(xiàn)的一個問題就是出生率嚴(yán)重下降，總?cè)萘看嬖谙陆碉L(fēng)險，這可以看到我們的出生率從1800萬到1700萬，去年是1500萬，今年有人說是1100萬，我們預(yù)測在1200萬。這是進入存量時代，之前是共贏時代，每一個企業(yè)都發(fā)展不錯，所有的風(fēng)口都在。進入2018年下半年以后，2019年確實進入共存時代，我稱為“不共存時代”，就是不共存了，說白了不是你多我少，實際上是你死我活，這是我們?nèi)ツ陮φ麄€行業(yè)的認知，可能進入到你死我活的時代。
母嬰行業(yè)從兩千萬下降到一千萬是不是很悲觀？我們做了思考，來分析是不是真的這么悲觀。
在任何一個經(jīng)濟周期，逆向思考的本質(zhì)是要看清本質(zhì)才能夠做，而不是說別人這樣我那樣，我反著做就贏了，肯定不是這樣的。我們做了分析之后發(fā)現(xiàn)幾個問題，第一是出生率下降是要被替代的，主要原因是因為現(xiàn)在一個小孩相當(dāng)于以前的兩個小孩，消費周期、消費量級投入越來越大，現(xiàn)在1100萬、1200萬出生率相當(dāng)于以前的2千萬甚至于3千萬的出生率，原因是消費能力發(fā)生變化。
第二，實際上中國三到五線生活幸福，因為房價低，收入非常好，因為整個收入提升蠻快的?？梢哉f在三到五線二胎可能成為標(biāo)配，我們調(diào)查顯示很多地方生兩個的很多，成為三到五線市場的標(biāo)配，很多人愿意生兩個，而且是三年懷上兩個。母嬰市場還是有巨大潛力，到了一千萬可能不會往下降。
第三，移動互聯(lián)網(wǎng)的滲透率很高，雖然出生率下降了，但是滲透率非常高，已經(jīng)離不開一個APP了，本質(zhì)是母嬰行業(yè)非常有吸引力。我們一直說懷孕生小孩的事情不會因為經(jīng)濟好生很多，也不會因為經(jīng)濟不好發(fā)生戰(zhàn)爭、發(fā)生饑餓不生小孩，因為繁殖或者生育是人內(nèi)在的本能，是動物的本能。
第二個本質(zhì)，增量紅利消退，APP滲透率高但產(chǎn)品過剩，流量重新分配，任何一個行業(yè)都進入存量，這才是為什么感覺到2019年非常困難的原因，沒有投資，主要是任何行業(yè)都在存量里面進行你死我活的斗爭，包括今年暑假的早教，每天的廣告刷得難以想象，原因就是就這么多小孩。
第二個結(jié)論，存量時代未來我們認為是兩極世界，到了存量時代只有兩極可以活下去，流量極跟產(chǎn)品極。流量極是核心，你擁有線上的紅人，今年很流行紅人直播就是因為有流量。私域流量當(dāng)然會成為一個標(biāo)配，各種企業(yè)都會建很多私域流量，我們也有幾千個各種群。
產(chǎn)品極就是你要么是商品、服務(wù)、工具，一定要有一樣?xùn)|西是獨一無二的。不管是流量極或者產(chǎn)品極都要做到獨一無二。
媽媽網(wǎng)要做行業(yè)No.1，孕婦這塊做到No.1，育兒人群No.1，用戶心智No.1。心智這一塊特別要引起重視，未來在存量時代，心智已經(jīng)成為一個核心，之前可能搜懷孕或者打車有很多軟件出來，現(xiàn)在可能沒有人搜，一搜就搜媽媽網(wǎng)，搜我們的競品，所以怎么做心智我認為是很重要的。
基于這幾個前提的分析，我們整個2019年做了一些非常明顯的出擊，第一，我們請了代言人，去年開始請謝娜做代言， 2019年做投放。第二，我們參與很多熱播劇。第三，在線下不管是分眾還是新潮都做了很多的廣告。線下還做了很多的醫(yī)務(wù)渠道，總共覆蓋差不多一萬個婦幼保健醫(yī)院的推廣，我們?nèi)〉帽本┟⒐鸗V《新生日記》的合作伙伴。我們在醫(yī)院有一萬多個醫(yī)生和護士進行宣傳，在網(wǎng)上進行回答問題。
我們穩(wěn)居孕婦第一名，這個結(jié)果還是非常喜人的，所以我說在任何時候投入都是有機會的，但反過來說我們的競品去年這個時候剛剛上市，在香港上市，拿到了差不多包括阿里投了14個億，一共拿到30多個億的資金，通過一年的努力，我們把它從140億的估值打到30多億的估值，這是我們的邏輯。
2020年我們會持續(xù)推廣，不光是現(xiàn)在的電視劇，全國所有分眾戶外包括新潮有一百萬個牌子全部被我們買斷進行出擊，我們還請了很多明星加持。這周我們還請了流量紅人Papi醬，星期一晚上開播的，她拍了一個視頻，星期二在抖音進行發(fā)放。24小時在抖音上的播放量達到1500萬，最后的播放量應(yīng)該會過兩千萬，微信KOL、社群、朋友圈觸達人次有10萬次，投放的時候APP下載量增長300%，我們第一次請紅人來做我們的代言和宣發(fā)，以Papi醬作為開場白，緊接著是很多廣告都會上線。
我們的產(chǎn)品力要做到最好用，我們的口號是媽媽網(wǎng)孕育就是好用，我們以好用為核心做這個事情，也做了很多創(chuàng)新。
比如說我們是全國唯一有3D寶寶的，整個視頻在胎兒的每一天、每周、每月都有不同的視頻，展示你今天要長指甲了，今天可能長頭發(fā)，明天可以動，你在懷孕中可以看到寶寶所有3D變化。當(dāng)然行業(yè)很多把我們抄過去，我們友商今年輸了一場官司，文章可以抄，但它今年直接把我們的IP形象拿過去，沒有改我們的漫畫，我們就起訴它了，它在法院也輸了，文章很難起訴，涉及到圖片可以起訴。
而且現(xiàn)在的人越來越懶，我們?nèi)ツ觊_始做了一個事情，今年一直做，我們把內(nèi)容工具化，內(nèi)容是非常復(fù)雜的，看起來非常多，我們十來年有非常多的內(nèi)容，我們認為現(xiàn)代人非常懶，我們做了寶典，順產(chǎn)前三天看我們的順產(chǎn)寶典都來得及，你只要收藏就可以了，光做輔食的視頻我們有一千條，都是自己拍的。
我們今年會做很多親子的陪伴和游戲出來，因為我們發(fā)現(xiàn)爸爸不知道怎么培養(yǎng)小孩，不知道怎么實現(xiàn)家庭陪伴。很多爸爸說怎么照顧小孩呢？我們今年調(diào)研爸爸喜歡舉小孩，舉高高，這是做的最多的，他不知道怎么陪伴小孩，讓小孩真正成長。我們現(xiàn)在跟臺灣開發(fā)很多科學(xué)陪伴的游戲，三分鐘、五分鐘利用家庭的情況，爸爸就不可以缺失了，我們告訴爸爸今天要三分鐘做什么，小孩三個月做什么，五個月做什么。我們通過這樣來解決所有的問題。
我們還做了急速問診，24小時之內(nèi)都可以，3分鐘之內(nèi)就有人回答你，而且全是醫(yī)生，可以回答你小孩的任何問題。很多小孩的疾病都是很小的疾病，其中心理困惑更嚴(yán)重，媽媽焦慮是心理焦慮，不是別的問題。媽媽網(wǎng)是讓媽媽成為更好的媽媽，這是我們企業(yè)的愿景。我們發(fā)現(xiàn)很多媽媽心理焦慮不是小孩真的有病，而是小孩總是燒不退，總是吃，總是肚子痛，她心里非常焦慮。所以我們做了跟五千多個醫(yī)生形成急速問診的半公益、半收費的項目。
產(chǎn)品力是本質(zhì)。
市場是回歸冷靜的，存量時代是洗牌時代。，我們要相信一定需要打車軟件、母嬰軟件，現(xiàn)在之所以難過是科技停滯，紅利沒有，進入存量時代，相當(dāng)于20年以前我們有洗發(fā)水一樣，不知道什么專業(yè)的東西，現(xiàn)在你肯定有定向的東西了。這是扎實型企業(yè)的最佳時機，我們屬于廣州的企業(yè)，所以我覺得我們的企業(yè)這個時候反而是最好的時候，因為風(fēng)口的時候我們這種企業(yè)很少能在高光下面看得到，但是風(fēng)口走了我們就可以冒出來了。比如我們創(chuàng)辦互聯(lián)網(wǎng)，雖然我們做了很多APP、很多東西，但我們十年以來只有今年以來虧損，原因是我們今年投入幾個億的廣告費?？赡芪覀兊挠焉倘昕梢蕴?0多億。
逆向思考是致勝的關(guān)鍵，逆向的意思不是逆流，逆向是重新思考這個問題。比如我們這個行業(yè)，我們打廣告一個最大的問題是廣告熱點非常大，打給一百個人看只有一個人是孕婦，或者1.5個，只有2%的人對你有價值。對我們來說，平時經(jīng)濟很好的時候我們根本沒有機會打廣告，什么原因呢？太貴。逆向思考這個時候?qū)ξ覀兪莻€關(guān)鍵，包括現(xiàn)在通過2019年大勝之年的時候，我們反而不停優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)。
所以我覺得母嬰市場非常奇怪，三年一輪回，為什么三年一輪回呢？每三年這一代人過去了，很多品牌經(jīng)常變，每三年一個小輪回，每六年一個大輪回，這個行業(yè)有非常多機會。今年的主題是共贏，共贏這邊提一點，媽媽網(wǎng)是母嬰這個行業(yè)從-1到懷孕3月有很多的紅利，我們做了可以跟在座的或者跟這個行業(yè)很多人做整體的合作，我們分給很多的合作者收入，比如服務(wù)的合作我剛才說廣州，我們分給取名字，取名字是很小的業(yè)務(wù)，就是出生完以后有生辰八字，現(xiàn)在出名字，我們的服務(wù)機構(gòu)來取名字，生完以后才能取名字，不生取不了名字，中國人很講究生辰八字。比如我們剛才說給江蘇的一個醫(yī)生問診，我們可能每個月產(chǎn)生五萬單醫(yī)生的訂單給他；比如北京有醫(yī)生做旁聽的，我們差不多幾天給了他18萬單的數(shù)據(jù)。
商業(yè)合作非常多，不管是商業(yè)的、服務(wù)的、產(chǎn)品的，如果覺得對-1到3歲有價值的，你的產(chǎn)品沒價值很難跟我們合作，我們可以一起合作，來服務(wù)好我們的媽媽，來共同取得收益。
最后謝謝大家，我們一起逆向而上。
