12月18日，2018（第十六屆）中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)論壇在京舉行，悟空租車聯(lián)合創(chuàng)始人兼CMO朱旭在現(xiàn)場發(fā)表主題演講。他認(rèn)為品牌，不僅僅是一種識別標(biāo)志，更是一種精神象征，一種價值理念。
以下為演講實(shí)錄：
尊敬的各位來賓，大家下午好。我是悟空租車聯(lián)合創(chuàng)始人朱旭。今天的主題是數(shù)字中國高峰論壇，我想在此給在座的各位嘉賓分享一點(diǎn)不一樣的東西。2018年，悟空創(chuàng)業(yè)的第四個年頭，現(xiàn)在我們已經(jīng)邁到了第五年，作為一個創(chuàng)業(yè)公司能存活到五年確實(shí)不容易。在這五年的過程中，作為創(chuàng)業(yè)公司我們的市場投放和品牌投放很少，幾乎沒有做過線下硬廣，但是這一步步發(fā)展也獲益頗多，其中很大的受益點(diǎn)就是悟空的品牌幫了我們很大的忙。所以我今天想給大家分享悟空的品牌之路，我們叫悟空租車，當(dāng)然美猴王當(dāng)仁不讓就成為我們的代言人。
到底什么是品牌？大家對品牌都有非常深入的理解，確實(shí)品牌不僅是一種標(biāo)識，也代表了一種精神，一種向往，甚至代表了企業(yè)的核心價值。比如說每日優(yōu)鮮，聽到這名字就知道是做鮮果的鮮品。聽到淘寶，就知道可以從中淘到好東西，這東西能便宜能方便。所以其實(shí)一個品牌它如果名字讓人記憶猶新，不光是這名字好記也代表了可傳遞了什么樣價值。所以我覺得我們品牌的名字，借用了西游記之前的大IP能讓人更好的去傳承。
西游記是明朝吳承恩老師的著作，作為中國的四大名著之一，已經(jīng)傳承了幾百年。選悟空的名字當(dāng)成我們的品牌名時正是2014年，剛創(chuàng)業(yè)時就想到起一個讓被別人好記的名字。當(dāng)時幾個聯(lián)合創(chuàng)始人一直在想用什么名字，后來我們發(fā)現(xiàn)不管是什么季節(jié)超市里面都會有一些關(guān)于西游記的玩具，于是我們就選擇了孫悟空這個角色。
西游記這個IP其實(shí)是在中國，甚至可以說是令從8歲到80歲都非常的記憶深刻的一個角色。當(dāng)時我們已經(jīng)確定了要做租車這品類，所以發(fā)現(xiàn)孫悟空這團(tuán)隊(duì)、唐僧、豬八戒應(yīng)該是歷史上第一個自駕游的團(tuán)隊(duì)。有騎馬還有騰云駕霧的而且它也是西行，所以它其實(shí)是跟我們的租車非常非常像，所以我們就覺得把悟空租車當(dāng)作我們自己的品牌名。
而且當(dāng)時我們已經(jīng)確定了要做租車這品類，西游記團(tuán)隊(duì)是歷史上第一個自駕游的團(tuán)隊(duì)。有騎馬和騰云駕霧，而且它們也是西行，所以和我們的租車的形態(tài)非常貼近，我們就覺得悟空租車當(dāng)作自己的品牌名非常合適。
確實(shí)百年品牌不一定有好名字，但是百年品牌一定要有好名字，才能成為百年品牌。所以我們分析下來，雖然我們沒有做太多品牌的宣傳，也能夠?yàn)槲覀兊钠放平枇ΑＪ紫染褪敲诌^耳不忘，很多人都聽過悟空。再比如說市面上悟空理財(cái)、悟空找房、悟空問答，經(jīng)常有人說我聽到你們名字就是理財(cái)，我說對對就是，反正他能記住悟空的名字就覺得無所謂，能讓業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)和記住就是品牌名字最好的價值。最近我們推出悟空自駕游這也就是名字的由來。
在設(shè)計(jì)我們的LOGO時，我在想既然是租車的品牌，就希望這品牌LOGO與品牌相關(guān)聯(lián)，那到底應(yīng)該怎么去設(shè)計(jì)？當(dāng)時我們做了車的模型，也做了卡通車的模型，但最后發(fā)現(xiàn)這可能會是一個車的玩具廣告或車品牌廣告。
所以最終我們定稿悟空作為LOGO。這個LOGO包含了幾項(xiàng)，第一個首先包含了悟空的緊箍咒，其次它也是有云，最后也是一輛車，多種元素結(jié)合在一起。為什么是緊箍咒？因?yàn)槲覀兌ㄎ痪褪强蛻舻谝弧Ｔ趺篡`行這客戶第一，就是給投資人講怎么理解我們自己，怎么去踐行，悟空淘氣大家都知道，唐僧會念緊箍咒悟空就會頭疼，所以我們就把緊箍咒放在車?yán)锩妗Ｄ菐煾甘钦l？就是客戶。所以我們的來源有一個核心的緊箍咒放在中間。
講到了名字和LOGO，其實(shí)還給自己一系列的西游人物做了一些吉祥物，無論是做禮品還是在做一些市場宣傳的時候，如果你能把這人物擬人化將更利于傳播。所以這邊看到的悟小帥、還有空小美，這其實(shí)都是更好的傳播。大家打開悟空的APP用我們的客服時，我們客服就是空小美客服，TA會用很甜美的聲音跟你聊，其實(shí)TA是用擬女聲的機(jī)器人。而我今天穿的也是我們的文化衫，給客戶、員工做品牌活動的禮品，都是用我們自己的IP去傳播的，所以這是三周年，四周年也有一系列的文化衫，包括短袖、長袖都是這樣。
所以，在這兒給大家分享，我們?yōu)槭裁春苤匾暺放粕厦娴脑O(shè)計(jì)跟投入，因?yàn)樵诤芏帱c(diǎn)上能節(jié)省品牌宣傳的費(fèi)用，但最終一個品牌的核心還是提供了什么產(chǎn)品和價值。去年給大家分享過悟空的模式，因?yàn)榧热挥梦蚩者@個名字做租車，所以從創(chuàng)業(yè)開始決定租車事情的時候，就給自己定下幾個原則，像現(xiàn)在說的車多網(wǎng)全、價格不貴、極致便捷等。
從2014年開始創(chuàng)業(yè)，2015年APP上線，其實(shí)一直在做城市推廣，我一直在負(fù)責(zé)這事情?，F(xiàn)在我們覆蓋的城市將近有270個，這270個城市每天產(chǎn)生的訂單，都會用多狀圖的方式去顯示，所以大家可以看到源點(diǎn)越大代表這城市的租車訂單越多，圓點(diǎn)越小說明相對訂單量小，最低的將近5單兩天。大家可以看到我們的覆蓋可與達(dá)到，地圖最北端有伊春和呼倫貝爾基本上很靠邊境，以及中國地圖的最東端延吉，再往下就是朝鮮，北邊就是俄羅斯，甚至最西側(cè)就是喀什，喀什每天都有5到10的訂單產(chǎn)生，實(shí)時的數(shù)據(jù)是我們現(xiàn)在已經(jīng)能覆蓋將近269個城市，有5500個取還車的網(wǎng)點(diǎn)，車的規(guī)模大概是4千臺車，其中在270個城市里面有150家的品牌形象店。
每一家門店實(shí)際上都是當(dāng)?shù)刈约航?jīng)營的中小租車公司，但是如果放到平臺上來，我們會給你標(biāo)準(zhǔn)化的改造，大家可以看到一個非標(biāo)準(zhǔn)化的店，當(dāng)變成完全標(biāo)準(zhǔn)化后，實(shí)際上就已經(jīng)有了互聯(lián)網(wǎng)元素，客戶對它的信賴度品牌辨識度更高。所以大家去到杭州、深圳、成都等城市，都可以看到悟空的品牌店。這也是品牌的價值！當(dāng)這一些店面擺在大街上的時候，它本身就是一個信任的背書。
因?yàn)楹芏嗤顿Y人也會問，現(xiàn)在市面上也有一些租車的品牌，悟空到底的價值是什么？優(yōu)勢是什么？我們總結(jié)了悟空覆蓋的城市，現(xiàn)在出行將近有3800多個，基本上除了主流車型像跑車、房車、電車等都能看到，我們的模式是開放共享，任何一家租賃公司有閑置都可以放到共享，所以我們的車型上有優(yōu)勢。作為幫中小公司打造服務(wù)的公司平臺，并不擁有車源但是我們控制服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，所以如果大量的服務(wù)還在線下，比如說線下去驗(yàn)證、線下去刷卡，線下去拍照，我覺得客戶的體驗(yàn)一定不會好，所以我們現(xiàn)在盡可能的在手機(jī)上把所有流程做到線上，基本上流程是一鍵而所有的流程都是提前客戶在手機(jī)完成，這也是相對競品一個最大的優(yōu)勢。
講到自駕游，我們的租車其實(shí)已經(jīng)能覆蓋到200多個城市，訂單量已經(jīng)相對穩(wěn)定的時候，我們自己也在做深入的戰(zhàn)略研討和戰(zhàn)略思考，很多租我們車的客戶除了商務(wù)用車之外，周四取車周五取車周日還車占到了67%，也就是一到七天一到四占35%到45%，但是65%周五取周六周日用車，我們通過軌跡發(fā)現(xiàn)這一些客戶大部分去景點(diǎn)，也就是周邊游自駕游的客戶，我們后來發(fā)現(xiàn)其實(shí)中國每一個城市，都有非常多自駕游的地方，但并不是每一個人都很清楚。
就像大家在北京，大家知道在北京什么地方能看到銀河？不知道吧。你在房山一個百花山山脈后面一座山，開車開到山頂在晚上就能看到銀河，這是大家并不知道。其實(shí)大家知道讓子彈飛最開始的場景就在北京拍的，那個叫白河峽谷是一個非常漂亮新景區(qū)甚至不收門票，所以我們很多即便在北京，像我這樣的出生在北京我也不知道。
出游環(huán)節(jié)的最后一環(huán)，我們所能做的就是跟競品去比價，因?yàn)閯e人的目的地定了，他的酒店定了或者他去旅游的目的地定了，最后租車只是一個交通工具的時候，最后只能靠比價獲得產(chǎn)品的認(rèn)可。所以在2017年的時候，我們做了一個嘗試，就是是不是可以去開拓一些旅游的資源、一些門票的資源，自己打包成自駕游的產(chǎn)品推給客戶，所以就有了之后悟空自駕游的品牌，我們自己稱之為超級自由行。這也結(jié)合B輪的云南城投，有很多好的資源比如說玉龍雪山等，我們就在想如果把一輛車再加上一晚或兩晚的住宿，再加上一兩個景區(qū)的門票打包成組合，只賣到699、799的時候，因?yàn)殚T票跟景區(qū)經(jīng)常是有折扣，提供給你的是一種生活方式，尤其是城市的中產(chǎn)階級、白領(lǐng)階級告訴你周末去哪，而不是看一場電影吃一頓飯。
這樣的生活方式會不是一種新的生活方式，所以2017年我們打造了這樣一個品牌，這個品牌除了云南之外，在太原和成都都有產(chǎn)品，基本上每天我們的銷售也能達(dá)到近千單，當(dāng)然這客單量很高，可能從幾百到三四千都會有，因?yàn)榭蛻舻男枨蟛灰粯?，有一些客戶喜歡住民宿有一些喜歡住洲際，這一些都可以打包。還可以下載一個APP去選擇一下產(chǎn)品，那你需要什么樣的酒店、需要什么樣的車能選擇，需要什么樣景區(qū)的門票，要了門票之外是不是需要停車位，都可以在APP選擇，最終打包的產(chǎn)品我們叫超級自由行。也就是說我們把單純租車服務(wù)延伸到客戶出行的前端，給客戶做了打包產(chǎn)品，所以這應(yīng)該算是我們在租車業(yè)務(wù)上做的一個創(chuàng)新，所以這創(chuàng)新現(xiàn)在至少在驗(yàn)證，接下來考慮像新疆、西藏、青海這一些自駕游的比較火的省份繼續(xù)去推廣，看看租車產(chǎn)品跟自駕做結(jié)合。
最后給大家分享我們?yōu)楹魏妥约旱膱?jiān)信的信仰隨著現(xiàn)在出行的提高，大城市的新牌，在創(chuàng)業(yè)最初堅(jiān)持的夢想就是是不是大家真的出行不需要自己買一輛車而是你到哪都可以隨時隨地用車這才是出行的終極。即便你在上海和北京出差到異地也不可能自己去買一輛車是不是租車是一個很好的選擇，所以這是我們一直所堅(jiān)持的。
以上就是我的分享，創(chuàng)業(yè)五年以來，無論是品牌打造還是業(yè)務(wù)的推進(jìn)，確實(shí)遇到了很多困難，但是我們一直堅(jiān)信一句話，所有的艱難險阻其實(shí)都是最好的安排，也希望各位在品牌打造和業(yè)務(wù)推進(jìn)路上能取得自己的真經(jīng)，謝謝大家。
