12月18日，2018（第十六屆）中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)論壇在京舉行，瑞為技術(shù)聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO 張國強(qiáng)在現(xiàn)場發(fā)表主題演講。他認(rèn)為零售行業(yè)的數(shù)字化，節(jié)奏非常重要，每一步都需要做出合適的選擇，每一次選擇的背后則是對(duì)市場、對(duì)客戶、對(duì)需求的“輕重緩急”的判斷，每次判斷的重要決策依據(jù)則是：客戶成功，這個(gè)對(duì)創(chuàng)業(yè)公司本身來說，更是如此。
客戶成功不能停留在口號(hào)上，而是要建立一套運(yùn)營體系，協(xié)同技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)，共同為客戶創(chuàng)造價(jià)值?；谶@種“客戶為先”的價(jià)值觀，張國強(qiáng)介紹了瑞為的業(yè)務(wù)創(chuàng)新和迭代，從門店場景的在線化到門店+活動(dòng)的多維場景的數(shù)據(jù)連接，逐步構(gòu)建了線下品牌與消費(fèi)者的交互閉環(huán)，同時(shí)特別介紹了瑞為的新業(yè)務(wù)—線下活動(dòng)的效果評(píng)估，反饋市場活動(dòng)的效果。
以下為演講實(shí)錄：
大家好，我是瑞為技術(shù)的張國強(qiáng)。我的演講題目是零售數(shù)字化的輕重緩急。
瑞為是2012年成立的人工智能公司，這一路我們經(jīng)歷了很多的風(fēng)口，包括人工智能、移動(dòng)互聯(lián)、大數(shù)據(jù)、企業(yè)服務(wù)、IOT。面對(duì)這么多的風(fēng)口，就意味著“選擇”很關(guān)鍵。每一次選擇的背后則是對(duì)市場、對(duì)客戶、對(duì)需求的“輕重緩急”的判斷，這是一種節(jié)奏感，今天，我會(huì)用20分鐘來分享瑞為一次次選擇后面的“輕重緩急”，包含我們對(duì)行業(yè)的一些認(rèn)知和洞察，一些經(jīng)驗(yàn)分享。
首先我先簡單介紹一下瑞為技術(shù)。
作為一家成立6年的人工智能公司，我們做得事情始終是：基于機(jī)器視覺技術(shù)為行業(yè)提供AI+的解決方案，包括4個(gè)行業(yè)：
1、智慧零售，針對(duì)線下門店去構(gòu)建門店數(shù)字化，采集、分析客戶和客戶行為，構(gòu)建用戶畫像；
2、車載智能，針對(duì)營運(yùn)車輛的安全需求，分析司機(jī)是否存在疲勞駕駛、分心駕駛、不系安全帶等行為；
3、智能安防，我們目前已經(jīng)在全國1/3機(jī)場包括首都國際機(jī)場、深圳寶安機(jī)場部署了無感刷臉登機(jī)方案；
4、智能家電，在2016年我們和美的一起推出了行業(yè)第一款基于人臉識(shí)別和手勢(shì)識(shí)別的智能王空調(diào)。
這六年，我們一直都是通過項(xiàng)目落地來切入客戶，在項(xiàng)目中提煉客戶場景和方案價(jià)值，一步步將方案產(chǎn)品化，而不是去追風(fēng)口。
我們認(rèn)為，現(xiàn)在到未來幾年，對(duì)AI行業(yè)來說，是一個(gè)大浪淘沙的過程，市場將越來越考驗(yàn)公司的“金剛鉆”能力，考驗(yàn)公司的“扎實(shí)”程度，而不是讓AI風(fēng)口飄得更高。
今天，我將重點(diǎn)介紹一下瑞為的主賽道：智慧零售。我們從2014年開始做智慧零售，到今天為止取得了一些成績，包括合作了70多家的品牌企業(yè)，每天400多萬的線下數(shù)據(jù)，2萬多家落地門店，市場占有率第一。
但是這些數(shù)字其實(shí)不重要，我今天更多想跟大家分享的是這幾個(gè)數(shù)據(jù)后面的故事，以及我們都做了哪些事情。
從2014年到現(xiàn)在，我們硬件產(chǎn)品已經(jīng)做了4代，同時(shí)針對(duì)門店的不同場景我們還分別推出不同的硬件設(shè)備，包括門店入店客群分析的設(shè)備、門店內(nèi)動(dòng)線熱力采集設(shè)備、區(qū)域關(guān)注度分析設(shè)備、以及收銀臺(tái)分析設(shè)備，還有一個(gè)后端云平臺(tái)“店客云及”。
我們有時(shí)候會(huì)半開玩笑的說，我們是人工智能公司里面最懂硬件的，也是硬件公司里面最懂人工智能的。我們針對(duì)門店中的4種場景推出4種硬件，與同行相比，可以說“重”了，但其實(shí)，我們之前還淘汰了不下8種的硬件形態(tài)，最后產(chǎn)品化的是4種，你又會(huì)覺得“輕”了。
同時(shí)，從2016年，阿里提出新零售概念，到今天已經(jīng)2年多的時(shí)間，我們落地看2W多家新零售門店，數(shù)量要遠(yuǎn)高于同行，可以說做得很“急”了。但是這門店數(shù)量占整個(gè)零售總門店的比例，其實(shí)或許可能沒有1%。這么看，又有點(diǎn)“緩”了。四年的耕耘，四年的“輕重緩急”，我更想表達(dá)的是，我們需要尊重事物本身的節(jié)奏，要理解客戶，而非強(qiáng)行教育客戶，這樣才能找到自己的節(jié)奏感，才能趟出自己的一條路。
如果在新零售里面真的有一條路，那這條路一定會(huì)有兩個(gè)大的“站”。
第一站是在線和第二站是連接。
首先我先介紹第一站 在線·門店數(shù)字化。這一階段是我們從2014年到2018年，主要是在線門店場景的客戶旅程，目的在于要優(yōu)化客戶旅程，我們連接了店外的客戶數(shù)據(jù)、入店數(shù)據(jù)、逛店數(shù)據(jù)、甚至也包括了挑選、試買單等數(shù)據(jù)?；谝陨系臄?shù)據(jù)，我們跟客戶一起去洞察、去優(yōu)化運(yùn)營，去推進(jìn)客戶旅程。
這最后都指向一個(gè)詞——客戶成功。要實(shí)現(xiàn)客戶成功，我們認(rèn)為一個(gè)最重要的關(guān)鍵詞是運(yùn)營，這里有三個(gè)路徑：技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)。
首先從技術(shù)角度，不能只追求算法的優(yōu)化，因?yàn)檎鎸?shí)門店場景與國際算法測(cè)試賽相差很多，也更復(fù)雜。這也是我們之前踩過的坑得出的教訓(xùn)，因此我們組建了專門的光學(xué)團(tuán)隊(duì)，去做了很多前端ISP的光學(xué)策略來滿足實(shí)際場景的需求。畢竟對(duì)于客戶來說，他們只關(guān)心技術(shù)是否提供更好的價(jià)值，而不是技術(shù)本身。
其次是產(chǎn)品。如果客戶之前并沒有做IT信息化的建設(shè)，現(xiàn)在告訴他他需要AI數(shù)據(jù)化的方案，特別是還沒有形成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的方案，這個(gè)時(shí)候他會(huì)懵，然后可能會(huì)提出各式需求，可能是真需求也可能是偽需求。因此我們?nèi)プ霎a(chǎn)品之前，需要去判斷，甚至比他更了解他和他的行業(yè)。
最后是服務(wù)，這是我們覺得我們可以自豪的方面。
我舉一個(gè)簡單的例子，我們知道在攝像頭前端采集數(shù)據(jù)時(shí)，即使算法和鏡頭都o(jì)k的情況下，依舊會(huì)受到光線因素影響導(dǎo)致成像質(zhì)量不佳。
瑞為是怎么解決這個(gè)問題的呢？
我們花了非常多的時(shí)間，去實(shí)地考察，去跟客戶做梳理，從安裝到選點(diǎn)到選位我們最后都做出了一套標(biāo)準(zhǔn)化流程，讓我們的客戶可以直接買了我們的產(chǎn)品就能直接安裝使用。
基于這些年在行業(yè)的摸爬滾打，我們總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)。如果想要在2B的業(yè)務(wù)里脫穎而出，最重要的不在于你的技術(shù)差異化，也不在于你的市場PR，最重要的是服務(wù)。在細(xì)節(jié)做透，把客戶服務(wù)好，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，這才能保證我們企業(yè)健康、穩(wěn)定得發(fā)展下去。
然后是第二個(gè)大站—連接。
2018年開始，我們進(jìn)行了一項(xiàng)新業(yè)務(wù)的探索---品牌與客戶的交互場景的感知。我們一直在思考，零售品牌和客戶的交互除了門店外，我們還能做哪些呢？
我們從與分眾的合作上找到了一些新思路，我們給分眾廣告機(jī)提供人臉識(shí)別模組，讓分眾能夠知道是誰看了廣告以及看了多久。
觸類旁通，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很大的市場--線下活動(dòng)。
傳統(tǒng)的市場更多是圍繞品牌和廣告，新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下更強(qiáng)調(diào)的圍繞消費(fèi)者。企業(yè)越來越關(guān)注品牌與客戶的交互渠道和效率。
品牌商很焦慮，花幾千萬買流量打廣告是否能看到效果？線上有數(shù)據(jù)支撐，但是線下呢？他們很需要廣告公司或公司營銷部門提供廣告和傳播方案時(shí)，方案效果要可衡量，要觸達(dá)目標(biāo)客戶。這也是我們正在做的事情。
看看我們可以為線下的市場活動(dòng)做哪些。
首先，在營銷活動(dòng)中，我可以準(zhǔn)確告訴你有多少人路過、有多少人入場、區(qū)域內(nèi)的人員構(gòu)成，并且我們還可以做數(shù)據(jù)清洗，告訴品牌方具體的目標(biāo)客戶構(gòu)成情況。
其次我們可以將營銷活動(dòng)和你周邊的門店做關(guān)聯(lián)，比如我辦了一場活動(dòng)，來的人同時(shí)去過哪些門店，或者老客戶是否來過。
在我們提供的數(shù)據(jù)平臺(tái)上，可以很清晰的看到，比如客流分布趨勢(shì)、入場的性別年齡、性別比例、各個(gè)區(qū)域的受關(guān)注人群數(shù)量和構(gòu)成、區(qū)域熱度、人員動(dòng)線、以及你的目標(biāo)客戶群體都關(guān)注了哪些？最關(guān)注的又是哪些。這些數(shù)據(jù)都可以一目了然。
我們確定把這個(gè)新業(yè)務(wù)作為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品來做大概是今年6月。這里面我又想提一下“輕重緩急”。6個(gè)月推一個(gè)整體方案，急不急？急！但重不重要呢？重要 ！為什么重要？因?yàn)榛谖覀兊目蛻舫晒w系，我們和客戶共同去判斷一件事情，如果這件事情，對(duì)他有很大價(jià)值，并且又在我們技術(shù)范圍之內(nèi)，那這件事，我們就堅(jiān)決得去做。
我們現(xiàn)在已經(jīng)做了近千場的活動(dòng)，并且已經(jīng)將它打造成一個(gè)輕的SAAS業(yè)務(wù)。客戶只需要登錄我們的系統(tǒng)，就可以看到每一場活動(dòng)的數(shù)據(jù)。
廣告學(xué)一直有一句話：我知道我的廣告費(fèi)50%都浪費(fèi)了，但我一直不知道浪費(fèi)的在哪？這句話是100年前，但是到現(xiàn)在，這個(gè)痛點(diǎn)依舊存在，而我們，就在嘗試，去解決這50%！
最后我分享一個(gè)我們最近將市場活動(dòng)和門店整合在一起的創(chuàng)新案例。
今年雙十一，我們和京東線下門店合作整合了線下數(shù)據(jù)。我們?cè)谌珖?9個(gè)省市京東之家門店全部覆蓋了我們的設(shè)備“店計(jì)”，讓京東雙十一數(shù)字報(bào)表平臺(tái)第一次出現(xiàn)線下客流數(shù)據(jù)；同時(shí)，我們幫助曲美家居店在雙十一期間作了門店動(dòng)線力圖；以及雙十一活動(dòng)周期間，我們?yōu)榫〇|千場快閃活動(dòng)提供數(shù)據(jù)服務(wù)。
最后再講一點(diǎn)紅利，談這個(gè)詞很多時(shí)候有些虛和大，但同時(shí)也可以幫助我們更高緯度的認(rèn)知一些事情。 2018年，整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境并不是那么好，很多行業(yè)都提到“下半場”和“寒冬說”。但我們也都知道，危機(jī)往往都是和機(jī)遇并存的。而紅利，往往都包含在機(jī)遇中。零售行業(yè)這幾年很熱，很多資本入場，新的形態(tài)、業(yè)態(tài)層出不窮，但我們都能感覺到，傳統(tǒng)零售業(yè)的思維模式，正在從渠道為王、廣告為王到現(xiàn)在以用戶和客戶為王做改變。從一個(gè)方面來看是寒冬，但是反過來看，就是一個(gè)即將開始的紅利。我們相信AI和大數(shù)據(jù)將是我們傳統(tǒng)企業(yè)獲得這個(gè)紅利的最大助力！
最后用艾瑪?shù)囊痪湓捤徒o新零售的局內(nèi)人
If not me ，who?
If not now，when?
謝謝大家，祝大家生意興?。?br/>
