12月18日，2017第十五屆中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)論壇在京舉行，云縱餐飲事業(yè)部總經(jīng)理劉穎在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)表主題演講。她要做本地生活服務(wù)智能營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)商，想在大環(huán)境里面把所擁有的能力賦能本地生活服務(wù)、助力產(chǎn)業(yè)升級(jí)。希望讓線下的生意更好做，也希望與大家共創(chuàng)、共贏未來(lái)。
以下為演講實(shí)錄：
謝謝主持人，我想在分享之前先請(qǐng)大家欣賞一個(gè)短片。
云縱本地生活智能營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)商，我們可以把今天要做的事情跟大家做一個(gè)十幾分鐘的分享。想帶著大家一起到這場(chǎng)景里面來(lái)，今天我們所面向的可能跟剛才幾位前面分享的同仁們不太一樣。咱們身邊的一些服務(wù)行業(yè)的同仁，他們做的可能是你身邊的餐館，可能是你常去的美甲店，也可能是我們今天經(jīng)常逛的一個(gè)大型購(gòu)物廣場(chǎng)。我們做的智能營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)商，其實(shí)營(yíng)銷的核心就是鏈接和轉(zhuǎn)化，為了讓大家更好的記住這兩個(gè)詞，我們現(xiàn)場(chǎng)做一次互動(dòng)、做一次簡(jiǎn)單的鏈接和轉(zhuǎn)化。
會(huì)議開始之前有好多同事在跟我換名片，我們找一個(gè)簡(jiǎn)單的方法，大家打開支付寶再打開你的紅包選項(xiàng)、輸入智能營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)商云縱，大家會(huì)看到我的頭像，希望與大家合作共贏共創(chuàng)未來(lái)，咱們建立了一個(gè)簡(jiǎn)單的鏈接，你知道我的名字我也知道你的名字，接下來(lái)可以互傳心得、合作共贏，這就是一個(gè)簡(jiǎn)單的鏈接。
今天云縱做的是本地服務(wù)智能營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)商，為什么我們做這一個(gè)領(lǐng)域？看一下今天的環(huán)境是什么樣的？這是一個(gè)最好的時(shí)代，這是一個(gè)最壞的時(shí)代，而我個(gè)人認(rèn)為這對(duì)我們現(xiàn)場(chǎng)的數(shù)字營(yíng)銷人員來(lái)講是一個(gè)最好的時(shí)代。就我們餐飲行業(yè)來(lái)說(shuō)，今天它是一個(gè)什么樣的？餐飲行業(yè)目前已經(jīng)是4萬(wàn)億的市場(chǎng)規(guī)模。4萬(wàn)億可能大家沒(méi)有概念，國(guó)民生產(chǎn)總值2016年的時(shí)候75萬(wàn)億，本地生活服務(wù)是18萬(wàn)億，而餐飲占據(jù)了其中的大部分比例，在成千上萬(wàn)個(gè)行業(yè)脫穎而出。在整個(gè)行業(yè)里面移動(dòng)支付更是以驚人的速度在發(fā)展，現(xiàn)在35.6%的占比，大家看到這個(gè)數(shù)字的時(shí)候比去年提升了2.5倍，這是什么概念呢？比我們計(jì)算機(jī)的普及甚至我們智能手機(jī)的普及速度要更快。所以，消費(fèi)場(chǎng)景在改變、消費(fèi)習(xí)慣也在改變。
面對(duì)這個(gè)情況有400萬(wàn)的社會(huì)餐飲門店，我們說(shuō)今天線下生活服務(wù)的門店，在中國(guó)不完全統(tǒng)計(jì)是一千萬(wàn)，今天餐飲占到了400萬(wàn)，全國(guó)的商業(yè)中心、客流的集散地，現(xiàn)在是4300家，預(yù)計(jì)到今年或者明年年底到5千家體量，這一些人都在面臨著互聯(lián)網(wǎng)來(lái)臨怎么把線下的營(yíng)銷變成數(shù)字營(yíng)銷，怎么跟上這時(shí)代？所以他們的痛點(diǎn)會(huì)是什么？沒(méi)有數(shù)字化的資產(chǎn)，我們剛才通過(guò)短片，我們的口味、環(huán)境、故事怎么被更多人知道？怎么能契合他的需求？怎么能把我們線下傳承了多年的手藝讓更多人知道？沒(méi)有數(shù)字化的資產(chǎn)代表沒(méi)有傳播能力?；ヂ?lián)網(wǎng)的營(yíng)銷工具近些年來(lái)不論是平臺(tái)還是各種的ERP都是很豐富的。我們?cè)趺慈ミx擇它？還有拿到了東西之后我們?cè)趺慈ミ\(yùn)營(yíng)它？可能很多人都非常頭疼。我們生活服務(wù)一些比較早出道的老板朋友們，他們可能在知識(shí)層面上有一些門檻需要跨過(guò)去。所以訴求是什么？在這時(shí)代里面我不再像以前傳統(tǒng)行業(yè)那樣減人或者是降低我的人工成本，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代怎么去省人工、增收入、減成本。
我再看一下商業(yè)中心，它為什么是我們今天所觸達(dá)的另外一個(gè)，或者說(shuō)我們目標(biāo)標(biāo)的另外一個(gè)區(qū)域？它是人流的集散地，除了民以食為天，另外周末的時(shí)候我們免不了家人、朋友小聚一下，在客流這么大集散地、集散中心引流難、運(yùn)營(yíng)難、營(yíng)銷難。我的客人來(lái)了又走了，我怎么讓他二次回頭、三次回頭永遠(yuǎn)都留在我這片樂(lè)土上？怎么把流失率降下來(lái)？怎么看到這一些效果？怎么知道它是好、是壞？它的訴求會(huì)員營(yíng)銷要精準(zhǔn)，我的數(shù)據(jù)決策要給我之后的活動(dòng)做好基礎(chǔ)。要把我的決策過(guò)程變得更智能，還有最終的目的是增加收益。所以，今天我們要做本地生活服務(wù)智能營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)商，我們想在這大環(huán)境里面把我們所擁有的能力賦能本地生活服務(wù)、助力產(chǎn)業(yè)升級(jí)。領(lǐng)域這么大我們擁有什么樣的能力才能做到這一點(diǎn)？
首先，云縱在創(chuàng)業(yè)之期很幸運(yùn)地與支付寶口碑達(dá)成了戰(zhàn)略合作，數(shù)字營(yíng)銷時(shí)代數(shù)據(jù)為王。4.7億的實(shí)名用戶大數(shù)據(jù)還有3.2億的活躍用戶，線上流量是我們數(shù)字營(yíng)銷的基礎(chǔ)。
第二，產(chǎn)品，我們有了這么多數(shù)據(jù)、這么多好的興趣點(diǎn)或者是用戶的智能標(biāo)簽，我們?cè)趺唇o它智能化、推薦到商戶手里面，讓商戶能夠把他的痛點(diǎn)和訴求解決？我們推出了兩個(gè)產(chǎn)品，即縱橫客和縱橫客商貓。
我今天怎么讓更多的人、更多的客戶來(lái)體驗(yàn)到我的服務(wù)呢？云縱強(qiáng)大的線下運(yùn)營(yíng)服務(wù)能力。七年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)幫助本地生活服務(wù)商戶做好自己的營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)方案。覆蓋了全國(guó)120個(gè)城市，可以做到面對(duì)面、一對(duì)一的服務(wù)，這就是我們獨(dú)特之處。我們短短建立了三年不到的時(shí)間，服務(wù)了餐飲門店60多萬(wàn)，服務(wù)了整個(gè)中國(guó)40300個(gè)商業(yè)中心，可能大家平時(shí)沒(méi)有機(jī)會(huì)去接觸這樣的產(chǎn)品，但是就在你們掃一掃碼、刷一刷卡你們的數(shù)據(jù)可能將會(huì)成為我們營(yíng)銷的一部分。
我們是怎么樣具體賦能給我們線下商戶把這一些能力輸出給商戶呢？首先，我們通過(guò)線上的流量鎖定，支付寶、阿里系的所有流量、螞蟻金服我們線上的天貓、淘寶以及口碑線上所有的流量，我們所有的數(shù)據(jù)標(biāo)簽采集完成之后，把這些數(shù)據(jù)智能化，中間會(huì)有消費(fèi)大數(shù)據(jù)、智能化的營(yíng)銷、用戶畫像還有商業(yè)API的輸出，在這里面研發(fā)系統(tǒng)有磨合等一系列的演算，最終通過(guò)機(jī)器的學(xué)習(xí)、智能營(yíng)銷的算法，通過(guò)縱橫客和商貓讓我們本地服務(wù)的商戶能夠輕而易舉地通過(guò)產(chǎn)品的操作把這些大數(shù)據(jù)應(yīng)用到自己的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中。
可能不是所有的商戶都一樣，也可能在這領(lǐng)域是一個(gè)初學(xué)者。我們線下運(yùn)營(yíng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)會(huì)讓我們的本地生活服務(wù)商戶知道，讓他們?nèi)W(xué)會(huì)最終達(dá)到自己能夠自己運(yùn)營(yíng)所有的店面營(yíng)銷活動(dòng)，讓他們跟我們一起成長(zhǎng)。
今天我們獲得了更多的數(shù)據(jù)。餐飲行業(yè)60萬(wàn)的社會(huì)門店已經(jīng)積累了9312萬(wàn)個(gè)用戶，大約有200萬(wàn)左右的交易，商業(yè)中心3.2億的用戶每一天都在產(chǎn)生著400萬(wàn)的交易。這一些交易和這一些數(shù)據(jù)每時(shí)每刻通過(guò)它線下在店里面的行為都會(huì)一直回存到最初，再一次經(jīng)過(guò)加工、再一次運(yùn)營(yíng)到店里面、運(yùn)營(yíng)到經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷過(guò)程中。這就是我們?yōu)榫€下商戶賦能的鏈路。
下面我們說(shuō)一說(shuō)工具，理解一下縱橫客怎么工作的？首先商戶每天上班第一件事就是看一下昨天的營(yíng)業(yè)額，或者當(dāng)天打烊的時(shí)候看一下營(yíng)業(yè)額，或者看一下這一季度、這一節(jié)日營(yíng)業(yè)額怎么樣，接下來(lái)各種場(chǎng)景營(yíng)銷工具派上用場(chǎng)，就是看到同城、同行、同業(yè)的一些數(shù)據(jù)。你的數(shù)據(jù)告訴你你需要做這一件事，接下來(lái)我觸達(dá)到誰(shuí)，這一件事或這個(gè)活動(dòng)需要發(fā)給哪一些用戶來(lái)看？哪一些用戶的興趣點(diǎn)在什么地方？我觸達(dá)的用戶回來(lái)消費(fèi)之后接下來(lái)我要看活動(dòng)的效果怎么樣？哪個(gè)好、哪壞我下一次繼續(xù)去完善和優(yōu)化它。
我們移動(dòng)端可以讓老板出差途中或者回到家里面都能實(shí)時(shí)觀看店里面的經(jīng)濟(jì)情況。最重要的一點(diǎn)就是今天我們的主題是講數(shù)據(jù)營(yíng)銷，為商戶提供智能的二維碼，掃碼的盒、智能的POS以及桌邊的點(diǎn)餐等等ERP打通。這樣最終我們達(dá)到了為商戶零成本獲取會(huì)員，就是我日常的經(jīng)營(yíng)可以把會(huì)員留在我身邊，可以接下來(lái)再去營(yíng)銷、再去二次到店。我們最終為商家提高了門店的服務(wù)效率，提升了門店?duì)I銷效果，實(shí)現(xiàn)會(huì)員精細(xì)化管理，最終提升了營(yíng)業(yè)額還有會(huì)員的積累。
商業(yè)中心的整個(gè)痛點(diǎn)是怎么引流、怎么能夠把用戶精準(zhǔn)觸達(dá)。能抓住定向的營(yíng)銷是我們工具力的體現(xiàn)，大數(shù)據(jù)保障決策有效性。今天我們的成本不是廣撒網(wǎng)釣大魚，我們的成本就是專而精。在整個(gè)消費(fèi)鏈路里面，我們?cè)趺窗呀徊鏍I(yíng)銷做得更好？讓一家人在購(gòu)物商場(chǎng)里面就能開開心心度過(guò)一天，這就是通過(guò)精準(zhǔn)的畫像，給他規(guī)劃好。商場(chǎng)需要招商，我的數(shù)據(jù)、我的客流量、我的會(huì)員畫像都會(huì)用于招商方面的支撐。
再來(lái)看一個(gè)案例，北京東方新天地。雙十二商圈營(yíng)銷活動(dòng)投入回報(bào)率596%，當(dāng)天的效果全館銷售額較上周提升了39%，新會(huì)員較上周增長(zhǎng)了138%，活動(dòng)期累積發(fā)券5716%，核銷率達(dá)43恩%，客單價(jià)提升66%，這是產(chǎn)品力所帶給商業(yè)中心、綜合體的能力。
做這么一個(gè)大型的活動(dòng)肯定不是一家店去做，我們做了什么樣的工作呢？口碑支付寶1212線下狂歡，有很多明星代言，其實(shí)我們?cè)瓶v做著線下看不見的工作。我們做了100個(gè)城市的聯(lián)動(dòng)，商家同時(shí)參與到狂歡里面來(lái)。千人的團(tuán)隊(duì)為商家量身打造雙12的營(yíng)銷方案，最終縱橫客核銷率達(dá)25%，在這里面我們投入大量新的產(chǎn)品測(cè)試，全國(guó)有9萬(wàn)個(gè)商戶聯(lián)動(dòng)參與了狂歡，并且在當(dāng)天創(chuàng)造了2.8億的營(yíng)業(yè)額。
很高興這些人在跟我們一起成長(zhǎng)，味多美、俏江南、正一味等都是跟我們長(zhǎng)期合作的很好的伙伴。云縱今天在做的事是本地生活服務(wù)。我們的愿景和使命是讓線下的生意更好做，也希望在未來(lái)能跟大家合作，共創(chuàng)、共贏未來(lái)，謝謝。
