12月18日，2017（第十五屆）中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)論壇在中國(guó)大飯店（北京）舉行，惠人貸CEO李晨在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)表主題演講。他認(rèn)為IT是非常重要的工具。消費(fèi)金融很重要的點(diǎn)是回歸實(shí)體產(chǎn)業(yè)、要能夠基于實(shí)體產(chǎn)業(yè)之上。消費(fèi)金融在基于場(chǎng)景去做的同時(shí)，對(duì)于實(shí)體產(chǎn)業(yè)的了解和深入需要加強(qiáng)，需要向房地產(chǎn)、汽車(chē)去對(duì)比學(xué)習(xí)如何更深入的到整個(gè)實(shí)體產(chǎn)業(yè)中其他的鏈條。
以下為演講實(shí)錄：
各位好！非常高興在今天與大家見(jiàn)面?；萑速J成立于2014年，2015年底拿到A輪融資，我們一直在堅(jiān)持做消費(fèi)金融，特別是基于場(chǎng)景的消費(fèi)金融。這和團(tuán)隊(duì)有一定關(guān)系，因?yàn)槲冶救嗽?010年加入全國(guó)首家消費(fèi)金融公司，在消費(fèi)金融公司工作三年多，之后加入到惠人貸創(chuàng)業(yè)過(guò)程中。
最開(kāi)始做消費(fèi)金融的時(shí)候，我認(rèn)為IT是非常重要的工具。消費(fèi)金融屬于零售業(yè)務(wù)，小而分散，單筆金額非常小，幾千塊，大一些的才幾萬(wàn)塊錢(qián)，如果還是采用像個(gè)貸一樣，每筆的審核效率怎么保證、成本如何降低就是個(gè)大問(wèn)題。最開(kāi)始我負(fù)責(zé)整個(gè)IT的建設(shè)，對(duì)整個(gè)消費(fèi)金融業(yè)務(wù)特別是IT渠道系統(tǒng)、風(fēng)控系統(tǒng)、核算系統(tǒng)、產(chǎn)品系統(tǒng)以及配套方面，積累了一些經(jīng)驗(yàn)。
目前，算上惠人貸整個(gè)創(chuàng)業(yè)過(guò)程，我從事消費(fèi)金融已經(jīng)有七個(gè)年頭，對(duì)于消費(fèi)金融也有很多自身感想。
消費(fèi)金融并不是新鮮的事物，傳統(tǒng)銀行本來(lái)也做消費(fèi)金融的工作。舉個(gè)例子，大家買(mǎi)房都會(huì)做按揭，按揭本身就是消費(fèi)金融，只是因?yàn)榉康漠a(chǎn)品比較特殊，金額比較大、貸款周期長(zhǎng)一般是20年、30年。另外包括信用卡以及買(mǎi)車(chē)等也是消費(fèi)金融。
買(mǎi)房這件事，銀行做消費(fèi)金融產(chǎn)品做的非常好，銀行在做房貸的時(shí)候是從上游到下游整個(gè)貫穿來(lái)做的。一般是從上游給建材廠(chǎng)商、鋼材廠(chǎng)商有授信，中間是房地產(chǎn)商授信，最后房子建完了賣(mài)給在座各位的時(shí)候，再做按揭的貸款，從產(chǎn)業(yè)鏈的最上面一直到最下面是貫穿下來(lái)的。是從B端到C端最后貫穿整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的，營(yíng)利的環(huán)節(jié)會(huì)非常多。
另外銀行是非常深入產(chǎn)業(yè)的，從上游到下游是打通的，可以很好的控制其風(fēng)險(xiǎn)，包括信息流、物流、資金流都能夠控制，最終把C端按揭做掉，這是特別好的消費(fèi)金融場(chǎng)景閉環(huán)，只是由于它在我們身邊商品比較的特殊，所以有些會(huì)被大家忽略，但是這是迄今為止做的基于場(chǎng)景消費(fèi)金融最好的案例。
另外一個(gè)案例是汽車(chē)。汽車(chē)廠(chǎng)商主機(jī)廠(chǎng)有自己的銷(xiāo)售公關(guān)公司，在生產(chǎn)汽車(chē)的同時(shí)可以通過(guò)4S銷(xiāo)售，再通過(guò)汽車(chē)消費(fèi)金融公司給購(gòu)車(chē)人去匹配汽車(chē)的分期，其實(shí)也是閉環(huán)。消費(fèi)金融在這兩年基于場(chǎng)景做的時(shí)候，對(duì)于實(shí)體產(chǎn)業(yè)的了解和深入需要加強(qiáng)，需要像剛剛所提的房地產(chǎn)、汽車(chē)去對(duì)比學(xué)習(xí)如何更深入的到整個(gè)實(shí)體產(chǎn)業(yè)中其他的鏈條。這樣利潤(rùn)才會(huì)搞好、行業(yè)壁壘還會(huì)搞好、風(fēng)控才會(huì)搞好，最終消費(fèi)金融很重要的點(diǎn)是回歸實(shí)體產(chǎn)業(yè)、要能夠基于實(shí)體產(chǎn)業(yè)之上，這是核心關(guān)鍵點(diǎn)。
我們做了兩個(gè)行業(yè)，基于這樣的思路惠人貸本身是資源精力有限的情況下，選擇一到兩個(gè)基礎(chǔ)最大、前景最好的行業(yè)垂直下來(lái)做，希望把這兩個(gè)行業(yè)研究清楚研究透然后進(jìn)行打穿。
第一是租房，2015年進(jìn)入這個(gè)場(chǎng)景中；另外是教育，因?yàn)榻逃呛荦嫶蟮漠a(chǎn)業(yè)，也分很多的二級(jí)子類(lèi)目，比如0到6歲、6到18歲K12、K18教育的分期，借款人是孩子父母，有些機(jī)構(gòu)是做技能培訓(xùn)，針對(duì)大學(xué)生或大專(zhuān)生或者年輕的學(xué)生，在畢業(yè)之后進(jìn)入集中式的培訓(xùn)再找到相應(yīng)的工作，這個(gè)需求量也很大，再有高端的MBA和出國(guó)留學(xué)，教育里二級(jí)很多，每個(gè)二級(jí)子類(lèi)目基數(shù)又足夠大，我們特別選擇了針對(duì)于0到6歲和6到18歲青少年早教行業(yè)，首先是二胎，另外中國(guó)有個(gè)特別重要的傳統(tǒng)對(duì)于孩子的教育，或者不能讓孩子輸在起跑線(xiàn)，這點(diǎn)市場(chǎng)需求和基數(shù)足夠大，而且是能夠滲透到三四線(xiàn)城市。很多調(diào)研顯示三四線(xiàn)城市的家長(zhǎng)對(duì)孩子教學(xué)質(zhì)量訴求一點(diǎn)不亞于一線(xiàn)城市。
我們現(xiàn)在做的模式是B2B2C模式，基于場(chǎng)景，和品牌供應(yīng)商、教育商戶(hù)去進(jìn)行合作，把我們的金融服務(wù)和他的實(shí)體服務(wù)做相應(yīng)的整合。舉例，我?guī)е『⑷W(xué)早教，費(fèi)用兩萬(wàn)塊錢(qián)，一方面是直接刷信用卡或者是掏現(xiàn)金，另一種方式是分期，可以把一次性的支出分成6到12個(gè)月分期支付的方式，減輕現(xiàn)金流壓力和降低門(mén)檻。
我們通過(guò)場(chǎng)景一方面降低推廣的成本，做每個(gè)C的推廣時(shí)候成本是非常高的，但是B2B2C的模式可以在場(chǎng)景端順帶進(jìn)行銷(xiāo)售，這樣會(huì)降低在C端的推廣成本，也可以幫助我來(lái)做風(fēng)控，場(chǎng)景端的時(shí)候可以非常確定貸款的用途，而且是把錢(qián)直接支付商戶(hù)端，這樣確定用途的同時(shí)降低欺詐風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)零售業(yè)務(wù)非常的關(guān)鍵。
現(xiàn)在在十一個(gè)城市開(kāi)展品牌公寓的工作，我并沒(méi)有在十一城市開(kāi)任何的分公司，如果是那樣做線(xiàn)下會(huì)比較重，而且成本會(huì)比較高。再舉例，做教育，教育分期我們?cè)谖鞑?、新疆也有合作伙伴，合作教育機(jī)構(gòu)已經(jīng)遍布全國(guó)各個(gè)省市，但是也沒(méi)有派出全國(guó)分公司的結(jié)構(gòu)，因?yàn)檫@樣做成本太高了，一定是基于IT的系統(tǒng)鋪設(shè)整個(gè)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
一定要有線(xiàn)上線(xiàn)下的結(jié)合，雖然場(chǎng)景是在線(xiàn)下，但是去開(kāi)發(fā)渠道系統(tǒng)、C端申請(qǐng)APP或者是H5，給B端和C端，讓他們通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式把所有的申請(qǐng)信息提交到后臺(tái)審核中心，也會(huì)加入一些方式方法，比如生物識(shí)別、第三方數(shù)據(jù)，可以幫助我們很好的做高效的風(fēng)控。同時(shí)也關(guān)注一個(gè)很重要的點(diǎn)，場(chǎng)景的風(fēng)險(xiǎn)，了解其房源的情況，判斷這個(gè)客戶(hù)所住的房子是不是超租了，是不是存在虛假騙貸的風(fēng)險(xiǎn)，也可以通過(guò)一些科技手段來(lái)做實(shí)時(shí)的監(jiān)控。
教育行業(yè)非常之大，我的第一個(gè)觀(guān)點(diǎn)是深入實(shí)體產(chǎn)業(yè)，我們有一個(gè)合作伙伴在全國(guó)開(kāi)了一百多家店，但是已經(jīng)不能滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求，整個(gè)品牌和內(nèi)容都是做的非常好，而且也逐步增加新店開(kāi)張的速度，他談了一件事，我明年計(jì)劃再開(kāi)一百家店，但是這個(gè)時(shí)候每年投入是很多的，最開(kāi)始裝修、租賃、人員、耗材、客服都需要成本，每家店投入兩百萬(wàn)，我自己投入150萬(wàn)你能不能再借我50萬(wàn)，他提出產(chǎn)業(yè)鏈最下游再往上走，能不能提供上游供應(yīng)鏈，這回到剛剛所說(shuō)問(wèn)題，現(xiàn)在做消費(fèi)金融是不是可以做的更加垂直，不止是做B和C的消費(fèi)環(huán)節(jié)而是要往上走，我覺(jué)得可以做，第一我對(duì)他現(xiàn)有的一百家店現(xiàn)金流和經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)很了解，我對(duì)他再開(kāi)店非常有信心，每家店他自己是有投入和評(píng)估的，這兩百萬(wàn)自己要投入至少一半以上，再貸給這筆經(jīng)營(yíng)貸的時(shí)候，要求在開(kāi)業(yè)之后必須用消費(fèi)分期，其中50萬(wàn)我借給他，學(xué)費(fèi)兩萬(wàn)元一個(gè)人，我要求前面的客戶(hù)盡量推消費(fèi)分期，這樣從我的角度來(lái)看可以把2B的債務(wù)轉(zhuǎn)化為2C的債務(wù)降低和分散風(fēng)險(xiǎn)，全序列的金融產(chǎn)業(yè)的服務(wù)更好的綁定了這個(gè)場(chǎng)景，這是未來(lái)做垂直非常重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
綜合分期也是同樣的邏輯，實(shí)際上做品牌公寓的時(shí)候，現(xiàn)在更多的是最后一個(gè)階段，就是房租分期，給租房人提供分期服務(wù)，實(shí)際上二房東或者運(yùn)營(yíng)方、品牌供應(yīng)方也有很多上游融資的需求，拿房源或是之后的裝修，也有很多金融的需求，怎么去做？我們?cè)谧龃怪钡臅r(shí)候發(fā)現(xiàn)了更多的商機(jī)。
現(xiàn)在圍繞房租的核心資產(chǎn)，也就是租賃權(quán)去做相應(yīng)的金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)。從從業(yè)過(guò)程中看，一是科技（一張門(mén)票），能夠進(jìn)入消費(fèi)金融市場(chǎng)的一張門(mén)票，另一個(gè)非常重要的地方，產(chǎn)業(yè)金融，如何把消費(fèi)金融做的更好，我認(rèn)為下一階段是要針對(duì)于產(chǎn)業(yè)做垂直、做細(xì)分、做深入，把金融服務(wù)和產(chǎn)品做的更加的豐富和這個(gè)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生更多的融合與價(jià)值。
惠人貸在今年推出了自己的品牌，“會(huì)選”這是獨(dú)立針對(duì)于消費(fèi)金融場(chǎng)景的品牌，希望通過(guò)這個(gè)品牌把我們的理念，一是針對(duì)于場(chǎng)景的垂直和深入，另外是針對(duì)客戶(hù)貼心的服務(wù)，能夠植入到市場(chǎng)中，傳遞給合作伙伴和消費(fèi)者。
謝謝大家！
