近年來，我國經(jīng)濟(jì)已由高速增長階段進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展階段。據(jù)統(tǒng)計，截止2017年9月，消費金融借貸規(guī)模突破1100億元，同比增長約1.5倍，用戶量達(dá)到370萬，同比增長超三倍?，F(xiàn)金貸用戶需求旺盛，月新增用戶超過千萬，小額分散的消費金融模式得到了井噴式的發(fā)展。潛力廣闊的消費金融市場，不僅是互聯(lián)網(wǎng)金融機構(gòu)，電商、支付機構(gòu)的藍(lán)海，也成為銀行業(yè)未來巨大的發(fā)展機會。
徽商銀行電子銀行部總經(jīng)理 李多志
“消費”金融，而非消費“金融”
據(jù)統(tǒng)計，2016年，按照中國人均可支配收入能力劃分，30歲以下的群體中75.3%的人每月可支配收入低于6000元。在40歲以下人群中，近4.5成人群曾使用過分期消費產(chǎn)品，超3成人群沒有使用過分期消費，但對此很感興趣。以80、90后為代表的年輕群體，成長于互聯(lián)網(wǎng)與移動互聯(lián)網(wǎng)時代，在消費受收入水平制約的背景下，超前消費意愿強烈，這也為小額消費貸款市場的興起提供了條件。
面對消費金融這塊大蛋糕，消費金融參與主體從只是幾家銀行、持牌消費金融機構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)巨頭參與的小眾行業(yè)，變成只要有流量、有技術(shù)、有資金、有膽量就可以試一下的火熱局面。`
在徽商銀行電子銀行部和直銷銀行部總經(jīng)理李多志看來，并非所有的互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)金貸都是真正意義上的消費金融，消費金融的本質(zhì)是消費，消費的主體“人”才是消費金融發(fā)展的重點。
為此，徽商銀行針對特定場景，推出了超小額消費信貸產(chǎn)品——享花。這是一款以人為本的互聯(lián)網(wǎng)消費金融產(chǎn)品，它以互聯(lián)網(wǎng)直銷和銀行小額信貸接入的方式，使客戶能以最低的支付資金獲取最大的商品效用。由于特色產(chǎn)品由廠家線上直銷，避免了層層代理商加價和廣告營銷成本，使得客戶購買的產(chǎn)品物美價廉。按照商品期限，通過平臺自動代扣，客戶每日僅獲需支付“一元”，逐日獲得商品的所有權(quán)。
這種互聯(lián)網(wǎng)直銷+網(wǎng)上消貸+財富收益覆蓋成本的模式，實現(xiàn)了客戶、品牌廠商、銀行三者利益有機融合。銀行為客戶提供消費信貸資金，利于廠家迅速回籠銷售資金；廠家可通過享花平臺迅速建立線上直銷渠道，搭建直銷平臺，解決銷售渠道匱乏單一問題；客戶可以將平時閑散資金歸集到徽常有財平臺，通過存放資金產(chǎn)生的每日收益對還款成本部分覆蓋，資金還可隨用隨取，實現(xiàn)購物款項實際支付最小化。
未來，“一元”享花模式還將陸續(xù)開放2.0版本和3.0版本。在經(jīng)驗積累的基礎(chǔ)上，將享花模式應(yīng)用到各個線上平臺，應(yīng)用到線下各行各業(yè)，幫助線下實體商業(yè)完成移動金融轉(zhuǎn)型，在刺激消費的同時，促進(jìn)實體經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
打造消費金融流量入口，吹響差異化經(jīng)營戰(zhàn)爭號角
在消費金融鏈條中，首先是消費需求的產(chǎn)生，進(jìn)而才是相關(guān)金融服務(wù)需求的產(chǎn)生，“一元”享花模式的創(chuàng)新在于以客戶的需求為本，將金融與生活的深度融合，在實現(xiàn)超小額消費貸款的同時，擴展了業(yè)務(wù)空間，改變客戶的消費習(xí)慣，使用直銷銀行進(jìn)行余額理財，通過這種模式從而實現(xiàn)流量增長?？梢灶A(yù)見的是，這種模式將為互聯(lián)網(wǎng)消費金融帶來了一陣清風(fēng)，有助于行業(yè)回歸消費金融本源，鼓勵消費，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
這陣清風(fēng)與現(xiàn)金貸包括校園貸不同的是，它的理念在于不是為了貸款而貸款。納入銀行征信系統(tǒng)是“一元”享花模式的信用基礎(chǔ)，超小額可抑制過度超前消費，同時聚焦線上反欺詐能力建設(shè)，這樣不但為直銷銀行互聯(lián)網(wǎng)消貸業(yè)務(wù)積累了寶貴經(jīng)驗，還為建立具有自主知識產(chǎn)權(quán)的大數(shù)據(jù)審批模型和全流程管理的后臺支持系統(tǒng)做出了貢獻(xiàn)；在風(fēng)險可控的前提下，為銀行提供了新的利潤增長點，提升了直銷銀行整體盈利水平。這樣既為徽商銀行提供了全面持續(xù)的賬戶能力輸出，又營造出便捷高效的服務(wù)體驗，還優(yōu)化了其在客戶心中的品牌形象。
銀行通過享花模式造就的場景占領(lǐng)了用戶更多的時間，帶動了獲客和財富管理業(yè)務(wù)，也為提供后續(xù)的產(chǎn)品和服務(wù)打下基礎(chǔ)。擁有了流量，也就具備了真實入口的能力。徽商銀行的創(chuàng)新模式不僅為消費金融破解當(dāng)下發(fā)展困境提供了新思路，也吹響了這場差異化消費金融戰(zhàn)爭的號角。
跳出舊思維，老樹發(fā)新芽
事實上，產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計與創(chuàng)新滯后，沒有自己的專屬產(chǎn)品體系，同質(zhì)化競爭突出，難以體現(xiàn)差異化競爭優(yōu)勢，一直是困擾直銷銀行發(fā)展的問題，然而在李多志看來，同質(zhì)化這個詞倒像是為自己設(shè)立的一個限制。從傳統(tǒng)理財產(chǎn)品可以延伸出的直銷銀行產(chǎn)品其實是非常多的，只是人們對此進(jìn)行的創(chuàng)新改造太少，或者說能跳出舊思維，將創(chuàng)新融入到傳統(tǒng)產(chǎn)品中的人太少。
與其它直銷銀行產(chǎn)品不同的是，享花是一個綜合類的產(chǎn)品，將銀行中的各類品種融合，既有存儲功能，又有余額理財，還有消費貸款。它將銷售式租賃、互聯(lián)網(wǎng)支付結(jié)算、財富管理和消費金融業(yè)務(wù)進(jìn)行有機的串聯(lián)，拓展了業(yè)務(wù)空間，提升了服務(wù)差異性，讓客戶享受優(yōu)雅品質(zhì)生活的同時，實現(xiàn)了真正的普惠金融和共享經(jīng)濟(jì)，有效助力供給側(cè)改革。
就像李多志所說，跳開直銷銀行的框架，能看到的東西將更多?；ヂ?lián)網(wǎng)銀行的產(chǎn)品服務(wù)和線下的場景相融合所形成的市場空間是巨大的，未來對傳統(tǒng)零售銀行的轉(zhuǎn)型升級影響也是深遠(yuǎn)的。在他看來銀行產(chǎn)品同質(zhì)化不是最主要的問題，現(xiàn)在直銷銀行急需做的就是金融科技能力的培養(yǎng)、產(chǎn)品的跨界融合創(chuàng)新、體制機制的優(yōu)化和迅速的搶占市場，直銷銀行的市場空間非常巨大！每一個傳統(tǒng)銀行的產(chǎn)品都有被改造的空間，每一次思想的創(chuàng)新都將提升產(chǎn)品的高度，是金子的產(chǎn)品總有一天會發(fā)光。
以客戶為本，以創(chuàng)新為魂
2017年8月23日，在由新浪財經(jīng)組織開展的“第五屆銀行綜合評選”中，徽商銀行直銷銀行徽常有財憑借創(chuàng)新融合的發(fā)展理念、豐富完善的產(chǎn)品體系、可靠信賴的安全保障體系和便捷優(yōu)質(zhì)的客戶體驗，從眾多參選銀行中脫穎而出，斬獲“年度直銷銀行十強”獎。此次獲獎是對徽常有財?shù)目隙?，彰顯了徽商銀行直銷銀行正穩(wěn)步提升的品牌價值。
此外，截至2017年9月30日，徽常有財客戶數(shù)已突破840萬人次，財富產(chǎn)品交易量破千億元。在李多志看來，徽常有財?shù)某晒χ饕獊碜杂诨丈蹄y行領(lǐng)導(dǎo)層的開明、開放的胸懷和互聯(lián)網(wǎng)思維，可以將成功的經(jīng)驗總結(jié)為以客戶為本、以創(chuàng)新為魂。其中，擁有互聯(lián)網(wǎng)思維，具有業(yè)務(wù)發(fā)展的高度和前瞻性，是徽常有財走在行業(yè)先列首要秘訣。
徽常有財在成立之初，就確立了用二類賬戶的7×24小時、線上跨區(qū)域的特點對傳統(tǒng)零售銀行的各類產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行改造，即傳統(tǒng)零售銀行的直銷銀行化改造。除了推出傳統(tǒng)的財富產(chǎn)品，還率先開發(fā)了直銷銀行代發(fā)工資、資金歸集、存錢罐、線上信保貸、天機智能投顧、云端團(tuán)隊等等產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。另外，早在2015年，徽常有財就創(chuàng)新推出了余額理財服務(wù)，客戶賬戶轉(zhuǎn)入資金即享受貨幣基金的收益。與余額寶不同的是，徽常有財?shù)挠囝~理財，不需要客戶再操作才能轉(zhuǎn)入賬戶。而京東也是今年才和多家銀行共同推出底層賬戶具備理財功能的借記卡。
同時針對以客戶為本的普惠戰(zhàn)略，徽常有財也推出了一系列獨特的產(chǎn)品，比如 “天機智投”，作為全國直銷銀行首次推出智能投顧平臺，是徽常有財在直銷銀行智能化道路上的一項重大突破，它打破了傳統(tǒng)投資顧問“門檻高、投顧難”的尷尬局面，利用天機智投+基金定投策略，解決了用戶投資產(chǎn)品時迷茫無助的痛點，真正讓老百姓投資受益，實現(xiàn)普惠金融戰(zhàn)略。
塑造轉(zhuǎn)型升級新格局，得技術(shù)者得天下
就時下火熱的普惠銀行趨勢，李多志也有自己的理解。在他看來，以客戶為本的普惠只是直銷銀行一個戰(zhàn)略層面，徽商銀行直銷銀行的戰(zhàn)略定位就是發(fā)展成為一個互聯(lián)網(wǎng)銀行，目標(biāo)是一個雙標(biāo)桿，既要做銀行里最具備互聯(lián)網(wǎng)精神的標(biāo)桿，又要做一家在互聯(lián)網(wǎng)金融里最具備銀行特質(zhì)的互聯(lián)網(wǎng)銀行。
當(dāng)下由于互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展，已經(jīng)掀起了智能化、社交化移動互聯(lián)網(wǎng)直銷銀行浪潮。未來直銷銀行可能披荊斬棘，擔(dān)負(fù)傳統(tǒng)銀行創(chuàng)新探索者的角色?，F(xiàn)今直銷銀行的定位已經(jīng)從最初的渠道手段，逐漸發(fā)展成為市場策略的重點，可謂是整個銀行業(yè)商業(yè)模式轉(zhuǎn)型升級的新趨勢。
李多志認(rèn)為，未來直銷銀行向互聯(lián)網(wǎng)銀行轉(zhuǎn)變將經(jīng)歷三個發(fā)展階段。第一個發(fā)展階段是對直銷銀行深化改造，以金融科技為基礎(chǔ)，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。第二個階段是建立去IOE的輕資產(chǎn)運營的互聯(lián)網(wǎng)平臺化。通過前期的業(yè)務(wù)創(chuàng)新，做出領(lǐng)先于行業(yè)的優(yōu)勢業(yè)務(wù)，再逐一建立以業(yè)務(wù)金融產(chǎn)品為核心的平臺化生態(tài)，從而擺脫資產(chǎn)的限制，得以將平臺化空間放大。現(xiàn)在，徽常有財已經(jīng)在著手搭建基于互聯(lián)網(wǎng)消費金融的銀銀貸款平臺，一方是鏈接優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，一方是各家銀行的貸款資金。第三階段則是金融工具化。即全社會都處在網(wǎng)絡(luò)社會轉(zhuǎn)型升級變化中，互聯(lián)網(wǎng)銀行要跳出“ 銀行”做銀行，跨界滲透到各行各業(yè)，成為互聯(lián)網(wǎng)社會的金融介質(zhì)，幫助他們實現(xiàn)移動金融工具化?；粘Ｓ胸斠呀?jīng)鎖定了10大行業(yè)，正在聚焦拿出互聯(lián)網(wǎng)銀行金融解決方案。在這個過程中，金融科技能力重要性排名第一，也可以說未來的互聯(lián)網(wǎng)銀行是一個互聯(lián)網(wǎng)金融科技銀行。
對于直銷銀行轉(zhuǎn)變策略、穩(wěn)健發(fā)展的關(guān)鍵是技術(shù)和人才，這已成為行業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)。金融科技風(fēng)起云涌，互聯(lián)網(wǎng)成為展業(yè)、獲客的重要渠道，也是銀行業(yè)變革的動力和方向。以金融科技作為載體的新型直銷銀行正在興起，未來的零售小微銀行業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)銀行的天下，而得金融科技者將得互聯(lián)網(wǎng)銀行的天下。
獨立法人模式非萬能藥，創(chuàng)變思維是獲勝王道
在眾家銀行思考未來發(fā)展道路之時，首家獨立法人的出現(xiàn)，讓原本局限于渠道營銷定位的直銷銀行，迎來了運營再造的2.0時代。在李多志看來，“銀行和互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)競爭中最缺乏的就是場景。場景在增加客戶數(shù)量，增強客戶黏性以及風(fēng)險控制等方面的重要性毋庸置疑。銀行沒有場景，只有去尋求和場景的合作，但是銀行又天生對非金融合作伙伴有著不信任感，擔(dān)心系統(tǒng)性風(fēng)險以及合作場景的不可控?！?/p>
擁有獨立法人資格意味著直銷銀行成為了一家獨立的公司，將進(jìn)行自主經(jīng)營、獨立核算、自負(fù)盈虧?！俺闪⒎ㄈ酥变N銀行可以和原來的母行進(jìn)行管理隔離與風(fēng)險隔離，可以同時進(jìn)行各類適用于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的文化重建，解決發(fā)展中的文化理念問題?！崩疃嘀颈硎?。
雖然獨立法人可以幫助直銷銀行聚焦資源，加速獨特能力的成長，但獨立法人并非萬能鑰匙。在種種困境中想要脫穎而出的直銷銀行，光有獨立法人資格還不夠，未來如何給客戶提供更有價值的產(chǎn)品才是影響其能否立足的重要因素。唯有跳開思想的束縛，創(chuàng)造符合當(dāng)下時勢的產(chǎn)品，才是解決直銷銀行的困局之法。
大道至簡,知易行難
理想很豐滿，現(xiàn)實卻骨感。獨立法人模式最終能否解除直銷銀行的問題還是未知數(shù)，但至少為直銷銀行的發(fā)展邁出了一大步。狹路相逢勇者勝，開展創(chuàng)新總有許多難點、痛點需要克服和解決，唯有不斷思考和探索，提升用戶質(zhì)量，挖掘新的利基市場，方可在市場中占有一席之地。無論是直銷銀行的獨立法人化，還是“一元”享花模式，都是在用銀行強大的金融風(fēng)控、產(chǎn)品研發(fā)和客戶經(jīng)營能力以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和用戶流量資源，來滿足客戶個性化金融需求，進(jìn)而打造差異化的競爭優(yōu)勢，建立獨特的市場競爭力。而未來的直銷銀行或許將不再是一個產(chǎn)品，一個渠道，而是一個海量的金融生態(tài)圈。
