8月8日，首屆（2017）理想主義光輝論壇在中國大飯店宴會(huì)廳，大豐收創(chuàng)始合伙人譚澤鑫在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)表主題演講。他表示做農(nóng)業(yè)要用城市互聯(lián)網(wǎng)思維去思考問題，在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域從物流到資金流，流轉(zhuǎn)都非常慢，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈非常低效，但是這個(gè)領(lǐng)域在不斷變革，在變革的過程中，企業(yè)不僅需要提供單一產(chǎn)品，還需要提供更多的增值性服務(wù)。
以下為演講實(shí)錄：
大家下午好！我是來自深圳大豐收農(nóng)資商城的譚澤鑫！首先感謝主辦方的邀請(qǐng)！大豐收是專門做電商農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈改造的公司，這些年這個(gè)行業(yè)在急劇的變化，以及不斷升級(jí)改造，所以今天我是重點(diǎn)跟大家分享一下從互聯(lián)網(wǎng)的角度，來看這個(gè)行業(yè)創(chuàng)新升級(jí)的新機(jī)會(huì)，介紹一下我們?cè)谖覀冞@三年半創(chuàng)業(yè)工作中做的產(chǎn)品，以及我們對(duì)產(chǎn)品的看法。
其實(shí)說到農(nóng)業(yè)，很多人第一時(shí)間想到的是農(nóng)產(chǎn)品，包括我創(chuàng)業(yè)三年時(shí)間，很多朋友就在逢年過節(jié)買水果和東北大米。農(nóng)業(yè)是很大的產(chǎn)業(yè)，不僅有水果還有蔬菜，還有很多其他美好的東西，比如敵敵畏和尿素。大家對(duì)這個(gè)行業(yè)確實(shí)不太了解，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈低效，產(chǎn)業(yè)也比較厚重。
我們創(chuàng)業(yè)三年來，一直在說做農(nóng)業(yè)要用城市互聯(lián)網(wǎng)思維去思考問題。例如，昨天是我們傳統(tǒng)的節(jié)日立秋，對(duì)于城市的很多人來講，立秋意味著大家聚一聚回家吃餃子。對(duì)于農(nóng)民來講，立秋是他們一年中最繁忙的時(shí)刻之一：種水果的人，他們要開始剪秋梢，要防病蟲害，立秋對(duì)于他們來講是繁忙，而不是團(tuán)聚。我們總是講，在我們做農(nóng)業(yè)，尤其是生產(chǎn)資料的傳統(tǒng)行業(yè)的時(shí)候，一定要切忌用傳統(tǒng)思維去思考問題。
今天我重點(diǎn)要講一下行業(yè)變革，我先跟大家分享一下我們現(xiàn)在判斷整個(gè)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料方面有什么創(chuàng)新點(diǎn)。這個(gè)圖是一張傳統(tǒng)生產(chǎn)資料農(nóng)資產(chǎn)業(yè)鏈的行業(yè)地圖，整個(gè)行業(yè)可以分三個(gè)階段，首先是產(chǎn)前環(huán)節(jié)，即農(nóng)資生產(chǎn)到農(nóng)資流通。產(chǎn)生環(huán)節(jié)就是農(nóng)民買了生產(chǎn)資料之后的一些種植過程中的服務(wù)和管理。比如說農(nóng)業(yè)指導(dǎo)服務(wù)，管理等一系列的行為。產(chǎn)后環(huán)節(jié)，也就是農(nóng)產(chǎn)品流通，農(nóng)民種出來的東西要賣出去，找一個(gè)好的渠道，這是他一年中最大的收入來源。
我們做的是貿(mào)易，從上游的廠商最終流通到農(nóng)戶手里，農(nóng)戶在購買生產(chǎn)資料之后，價(jià)格是非常貴的，質(zhì)量經(jīng)過層層轉(zhuǎn)手之后也沒法得到保證。中間的經(jīng)銷商承載的是物流以及金融墊資的角色。所以從物流到資金流，流轉(zhuǎn)非常慢，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)欠浅５托У漠a(chǎn)業(yè)鏈，我們農(nóng)資產(chǎn)業(yè)鏈這么多年都沒有變過。
我們看到了這個(gè)行業(yè)的一些變革的新機(jī)會(huì)。首先看到的是產(chǎn)業(yè)鏈上下游正在集中加快，渠道將最先迎來升級(jí)機(jī)會(huì)。在農(nóng)資廠家這個(gè)環(huán)節(jié)，全國的農(nóng)藥廠大概有3萬多家，絕大部分廠家生產(chǎn)的都是相對(duì)同質(zhì)化的產(chǎn)品，比如說復(fù)合肥、尿素、殺蟲劑這些，大家的技術(shù)含量對(duì)比不是很強(qiáng)，更多是品牌的差異和營銷手段的差異。這些產(chǎn)品本身并沒有極大的競(jìng)爭(zhēng)力，更多的是靠銷售來爭(zhēng)取效益。
其實(shí)我們農(nóng)業(yè)這幾年的一個(gè)做下游的政策就是土地流轉(zhuǎn)，之前我們國家的農(nóng)業(yè)其實(shí)是很弱的，就是因?yàn)槲覀兊牡靥⒘?，我國沒有辦法進(jìn)行集約化種植，很多地都是口糧地，沒有辦法進(jìn)行商品化。這幾年我國農(nóng)業(yè)有很多的政策，最重要的政策就是推行土地流轉(zhuǎn)的集中。所以現(xiàn)在可以看到，我們國家18億畝的耕地面積，其中家庭承包的面積大概有13.2億畝，目前大概有三分之一的土地已經(jīng)流轉(zhuǎn)了，大概是35%左右，流轉(zhuǎn)到少數(shù)人的手里，我們叫種植大戶，他可能是家庭農(nóng)場(chǎng)，他可能是合作社，他可能是各種形式的基地。
所以我們可以看到，整個(gè)行業(yè)的上游廠家以及下游土地伴隨而來的新型種植體在快速集中，使這個(gè)行業(yè)的渠道產(chǎn)生變革。我們看到第一個(gè)升級(jí)點(diǎn)就是農(nóng)村種植行業(yè)正在發(fā)生急劇的渠道的變革。
然后是這個(gè)行業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)的變革，這是我們今天要討論的主題。對(duì)于肥料行業(yè)來講，這20年來已經(jīng)經(jīng)歷過幾次產(chǎn)品本身的迭代。最開始農(nóng)民種地都用尿素，后來由于化學(xué)工藝的成熟，我們有了復(fù)合肥，就是不同元素混合而成的復(fù)合肥。復(fù)合肥可能是到目前為止是市面上最主流的一種化學(xué)制劑。近幾年由于土壤污染很嚴(yán)重，土地已經(jīng)不缺大量的復(fù)合肥了，所以有機(jī)肥、生物肥在市場(chǎng)上脫穎而出，尤其是種經(jīng)濟(jì)作物的農(nóng)民，反而更喜歡用高附加值的產(chǎn)品，這是現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)產(chǎn)品迭代的一個(gè)變化。
另一個(gè)原因，也就是這個(gè)行業(yè)在農(nóng)資產(chǎn)品變化的原因，是我們種植作物的結(jié)構(gòu)正在變化。我是黑龍江人，我們老家是國內(nèi)絕對(duì)的農(nóng)業(yè)大省，從去年開始，黑龍江這一個(gè)省份的玉米，就減少了1000萬畝，這就是種植結(jié)構(gòu)調(diào)整，要調(diào)整到對(duì)環(huán)境友好的，對(duì)市場(chǎng)更好的作物，比如說可以種馬鈴薯、蔬菜、水果等等。這種政策在全國各地都在執(zhí)行。
因?yàn)檫@些作物正在過渡，所以說他們對(duì)應(yīng)要使用的生產(chǎn)資料的產(chǎn)品本身也存在著巨大的產(chǎn)品升級(jí)的機(jī)會(huì)。
最后一個(gè)原因，可能就是土地整合的速度加快，產(chǎn)生了大量新的種植戶，這些人正在成為我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)種植的主體。因?yàn)檫@群人的需求很旺盛，又有一定的資金實(shí)力，所以他們對(duì)好的產(chǎn)品的訴求更強(qiáng)，也會(huì)產(chǎn)生倒逼農(nóng)資零售行業(yè)產(chǎn)生新的升級(jí)機(jī)會(huì)。
最后是服務(wù)升級(jí)。服務(wù)升級(jí)伴隨而來的根源就是技術(shù)的崛起。用戶不僅希望得到農(nóng)業(yè)技術(shù)的指導(dǎo)，同時(shí)他更希望知道這些肥和藥怎么搭配用效果最好。比如說在你這里買了產(chǎn)品之后，他希望有更多的增值性的服務(wù)。除此之外，還有飛防植保，現(xiàn)在農(nóng)村的年輕人越來越少了，所以就靠高科技的農(nóng)業(yè)器械來代替人工進(jìn)行指導(dǎo)服務(wù)，這也是一個(gè)極大的服務(wù)升級(jí)的需求。
一系列的分項(xiàng)點(diǎn)都可以看到，新農(nóng)業(yè)對(duì)服務(wù)的需求是極大的。盡管現(xiàn)實(shí)中有這么多的機(jī)會(huì)，但通過我們?nèi)甓嗟膶?shí)踐，我們感覺到現(xiàn)實(shí)也是很殘酷的。因?yàn)樽鲛r(nóng)村這個(gè)場(chǎng)景下的生意，其實(shí)有很多我們城市互聯(lián)網(wǎng)想不到的一些困難點(diǎn)。下面簡(jiǎn)單分享幾個(gè)點(diǎn)：
第一，季節(jié)性明顯。比如種同一作物，在不同區(qū)域、不同時(shí)間、地理位置，它可能用的東西都不一樣，可能客戶的選擇也不一樣，這就讓我們開發(fā)客戶的成本特別高。
第二，沒有數(shù)據(jù)，農(nóng)民常年消費(fèi)都在線下，可能連銀行卡都用得很少。所以線上缺少一定的數(shù)據(jù)積累，這對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)公司，對(duì)渠道落地來講，增加了很大的阻力。我們?nèi)ツ暝谧鼋鹑诜?wù)業(yè)務(wù)的時(shí)候，想要每個(gè)農(nóng)戶的征信，但是他們都沒有。我們幫客戶從鎮(zhèn)拉到縣城里打印征信報(bào)告，發(fā)現(xiàn)他們沒有任何的數(shù)據(jù)沉淀。
第三，全民賒銷。農(nóng)民賒銷是非常常態(tài)化的事情，可能農(nóng)村在傳統(tǒng)渠道買肥料90%多都是賒銷。原因在于，第一他確實(shí)沒錢，第二他有錢不給你。很多農(nóng)村交易流轉(zhuǎn)的需要，就是因?yàn)樗绣X不給你，導(dǎo)致整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的資金周轉(zhuǎn)非常非常慢，所以賒銷也是一個(gè)非常大的開拓的痛點(diǎn)。
最后是互聯(lián)網(wǎng)程度差。近些年互聯(lián)網(wǎng)在農(nóng)村下沉的速度很快，智能手機(jī)應(yīng)用率很高。但是我們開拓的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，70%以外的人并不使用互聯(lián)網(wǎng)，其實(shí)并非是我們沒有找到客戶，而是互聯(lián)網(wǎng)普及并不是特別高。
關(guān)于農(nóng)民特有的消費(fèi)行為，我們并沒有把它當(dāng)成很難的事情看待。比如說我們?cè)陂_拓江西的時(shí)候，所有的人員都是從深圳過去的，因?yàn)檎Z言溝通不暢，導(dǎo)致我們?cè)陂_拓客戶的時(shí)候，成本變得非常高。再比如宗族或宗教，有一些村鎮(zhèn)是姓王的大姓，所以你做生意，就要搞定大姓的宗族，這也是對(duì)我們市場(chǎng)化落地產(chǎn)生很大的阻力。
當(dāng)然，雖然我們遇到了很多的問題，但是在三年的摸爬滾打中，我們已經(jīng)形成了比較成熟的解決方法，下面簡(jiǎn)單給大家介紹一下。
首先我們?cè)诟鞯氐拇彐?zhèn)一級(jí)，發(fā)展了幾萬個(gè)代購網(wǎng)點(diǎn)，這些網(wǎng)點(diǎn)都是我們落地農(nóng)村的一些抓手?？梢钥吹轿覀兪菍?duì)原有的一些賣農(nóng)資的零售進(jìn)行了賦能改造，讓他們從銷售角色轉(zhuǎn)化為服務(wù)角色。
我們線上是很少有任何的幫助的，大多是通過線下的會(huì)議以營銷活動(dòng)的形式來讓他們相信這個(gè)品牌。我們15、16年大概搞了幾百場(chǎng)的活動(dòng)，宣講互聯(lián)網(wǎng)，讓農(nóng)民相信一個(gè)新型渠道。
另外，你的好的產(chǎn)品要配合好的效果，好的效果必須有大量的示范，所以我們?nèi)ツ曜隽藥装賵?chǎng)的實(shí)驗(yàn)示范，告訴農(nóng)民我的產(chǎn)品確實(shí)有效果，通過這種口碑營銷來帶動(dòng)我們的區(qū)域。
下面是我們線上的產(chǎn)品，這可能是產(chǎn)融結(jié)合的，因?yàn)檗r(nóng)民對(duì)服務(wù)的要求是很高的，所以我們?cè)诰€上也搞一些農(nóng)機(jī)的產(chǎn)品，比如說我們?cè)谥芏芩母憔€上農(nóng)機(jī)課堂直播，這些都是我們專業(yè)的有互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)的農(nóng)業(yè)技術(shù)人員，他們給農(nóng)民講課，講病蟲害的問題，以及一系列農(nóng)產(chǎn)品銷售的問題。再比如我們自己研發(fā)了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)問診平臺(tái)，農(nóng)民種地遇到問題，他可以拿著手機(jī)拍照，上傳到平臺(tái)，我們平臺(tái)上所有的農(nóng)機(jī)專家可以時(shí)時(shí)的幫他們解答問題。
我們也搞了一個(gè)農(nóng)技內(nèi)容矩陣，通過縱的維度發(fā)布農(nóng)業(yè)技術(shù)文章，給農(nóng)民一個(gè)好的學(xué)習(xí)的平臺(tái)和晉升成長(zhǎng)的平臺(tái)?，F(xiàn)在我們有配套指導(dǎo)，有火龍果、香蕉等等一些作物的矩陣。
這張圖就是能最終概括我們的模式，我們深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)以品牌運(yùn)營為核心，通過發(fā)展這些代購員，幫助我們進(jìn)行市場(chǎng)化落地，這是我們最核心的商業(yè)模式。
在資本方面，我們從14年到現(xiàn)在，完成了三輪融資，大概累計(jì)3億人民幣，我們也是經(jīng)緯中國第一個(gè)農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，他們?cè)趹?zhàn)略層面對(duì)我們提了很多的幫助。
在規(guī)劃上，目前我們是農(nóng)資環(huán)節(jié)，同時(shí)也拓展到產(chǎn)中和產(chǎn)后環(huán)節(jié)，我們希望成為一個(gè)有服務(wù)農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)的公司。
最后我想說，農(nóng)業(yè)是一個(gè)大的賽道，大豐收會(huì)一直跑下去，希望在座的各位跟我們一起分享中國農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)未來的黃金十年，謝謝大家！
