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全世界各行各業(yè)聯(lián)合起來,internet一定要實(shí)現(xiàn)!

APP的發(fā)展理想與商業(yè)模式創(chuàng)新

2015-12-18 eNet&Ciweek

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圓桌對話現(xiàn)場

主持人:

下面我們進(jìn)入第二個環(huán)節(jié),為了提高我們的效率,我們請論壇嘉賓講干貨。APP很簡單,據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),從早上眼睛一睜到晚上眼睛一閉,所有你想要的東西,,你都能找到對應(yīng)的APP,這是一個坐標(biāo)。再來一個坐標(biāo),就是衣食住行或者是眼睛、鼻子、頭發(fā)都有APP平臺為我們做服務(wù),應(yīng)該說這是一個APP時代。但是不能說浩如煙海,應(yīng)該說在龐大的APP群里面,有的成功了,有的失敗了。所以大家在講亮點(diǎn)的時候,大家也說一說困難。今天來的或者演講的,參加圓桌的都是小有成就的。但是我相信也不是一帆風(fēng)順的,到時候大家把問題也說一下。下面我們有請今天的圓桌嘉賓,大家到上面來討論我們的觀點(diǎn)。大家簡單介紹一下自己對APP的看法。

姜靖華:

我是網(wǎng)易傳媒移動產(chǎn)品部副總經(jīng)理姜靖華,在網(wǎng)易工作十多年,最早我是做資訊做體育新聞,2011年轉(zhuǎn)行做產(chǎn)品新聞,做網(wǎng)易新聞APP,對我們來說就是要做中國最好的移動新聞資訊平臺,因?yàn)槲覀兪且粋€媒體,我們肯定要有媒體人的使命和屬性,我們希望能夠給用戶更多、更專業(yè)的資訊,以及對新聞品質(zhì)做出更好的點(diǎn)評和分析。

從產(chǎn)品體驗(yàn)上來講,我們希望能夠深挖、專著、專業(yè)、精益求精,這是我們做產(chǎn)品最根本的思維方式。其實(shí)每個版本都會精雕細(xì)琢,包括我們的設(shè)計(jì)、UI、交互,我們會用心琢磨用戶的每一個細(xì)節(jié),我覺得做產(chǎn)品沒有捷徑,只有扎扎實(shí)實(shí)一步一個腳印做好。

李俊逸:

大家好,我叫李俊逸,來自口袋老師,口袋老師是今年才創(chuàng)立的,我在創(chuàng)立這家公司之前在學(xué)大教育,學(xué)大教育做的是線下一對一課外輔導(dǎo)培訓(xùn)。所以在那里我學(xué)到很多關(guān)于一對一培訓(xùn)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。個性化教育的模式特別激勵我,因?yàn)槲矣X得每一個人生而不同,但是我自己本身也是從小在中小學(xué)教育體制里面,很少能夠得到個性化教育,除了個別的老師,有短暫的時間給個別的指導(dǎo)。所以我很希望讓中國的孩子們都能夠通過便捷、低成本的方式得到一對一的個性化教育,這也是我們做這件事情的初心。

張威:

我是張威,其實(shí)我們公司不叫公司寶,公司寶是我們的品牌。我們公司叫漢唐信通,成立于2002年,最早我們是做行業(yè)資質(zhì)服務(wù)。從今年年初的時候,我們做這個平臺的理念,就是為更多的創(chuàng)業(yè)者做好服務(wù),幫助他們創(chuàng)業(yè)成功。因?yàn)槲覀兤鋵?shí)也是創(chuàng)業(yè)者,在創(chuàng)業(yè)的路上經(jīng)歷坎坷,不光要考慮自己的項(xiàng)目成功,還要考慮融到錢,怎么做項(xiàng)目,怎么做管理。這些痛點(diǎn)也確實(shí)是我們的痛,我們處于這種考慮,我們一定要做這么一個服務(wù)平臺,我們想解決的就是創(chuàng)業(yè)者的三個問題,第一個問題是連接,他不知道服務(wù)應(yīng)該找誰做。第二個問題是專業(yè),不管是我們自營或者是找服務(wù)平臺,我們都會找最專業(yè)的人做最專業(yè)的事情。第三我們希望使創(chuàng)業(yè)者省心,通過我們大數(shù)據(jù)的分析讓創(chuàng)業(yè)者在不同的階段,不同的行業(yè)給他們推薦相應(yīng)的服務(wù)內(nèi)容。通過智能的提醒讓創(chuàng)業(yè)者省心,這是我們的理念。

王斌:

剛才講的時候說過了,我自己是互聯(lián)網(wǎng)是老人十幾年了,物流行業(yè)的新人。為什么做這個事?其實(shí)剛才已經(jīng)講過了。

主持人:

下面我們分享第一個話題,我們都是有成績的,這個成績是如何取得的,我們不要長篇大論,說一下獨(dú)門絕技,今天我們在座的都是面臨巨大競爭的,新聞平臺更是不得了。在這里面,你們能夠取得今天的成績,有什么樣的獨(dú)門絕技。

李俊逸:

其實(shí)坑踩過不少,獨(dú)門絕技沒有多少。但是有一點(diǎn)我覺得可以跟大家分享,在整個平臺類的學(xué)生和老師APP,冷啟動是很痛苦的一件事。凡是平臺類的事,如果熱啟動比較好。所以如果平臺設(shè)立之初能夠找到一些好的資源合作,就非常有利于在初期的時候熱啟動。

這里有一些經(jīng)驗(yàn),一旦你決定要做這個項(xiàng)目,你在融資的時候首先要考慮的不是誰能給你錢,而是誰能夠給你提供項(xiàng)目最需要的支持,除了錢以外。所以當(dāng)時我就找了學(xué)大教育和奇虎360這兩家來投資我們。學(xué)大教育有線下500多個教學(xué)中心,覆蓋102個城市,有將近一萬名一對一的老師,這是非常寶貴的資源,我們?yōu)槭裁丛谶@么短的時間內(nèi)可以做起來,這也是一個很重要的原因。

奇虎360有互聯(lián)網(wǎng)巨大的流量,APP的分發(fā),像手機(jī)助手等等。有了這兩個戰(zhàn)略股東,他們既投錢,也在資源上進(jìn)行支持,我們可以快速地啟動這個項(xiàng)目。在項(xiàng)目前期融資做啟動的時候,如果能在這上面借勢,無疑能夠事半功倍、更加高效。

姜靖華:

因?yàn)榫W(wǎng)易畢竟是比較大的平臺,大家會說大公司可能有一些公司病,因?yàn)樗牧鞒瘫容^多、比較復(fù)雜。我想跟大家分享的是,做產(chǎn)品肯定要專注,因?yàn)槟阕鲆粋€平臺型的產(chǎn)品,你做很多功能,有很多需求跟你講,比如說我要增加一個功能,我要滿足這個用戶和那個用戶,你一定要專注你產(chǎn)品的核心,你最擅長的資源本身能發(fā)揮的優(yōu)勢是什么。比如說我們也嘗試過原來想在本地做更重一點(diǎn)的O2O,但是它偏離了新聞資訊最重要的優(yōu)勢,我們很快把這個糾正過來。我希望能夠提醒所有想去做APP的人,一定要專注做好你最有優(yōu)勢的點(diǎn)。

產(chǎn)品有的時候需要霸道一點(diǎn),很多需求都被提出來,甚至包括更高層,無論是老板或者是其他的需求,你要堅(jiān)持你自己是對的,不要太過于為了迎合或者為了滿足某個需求,而做出改變。如果是這樣的話產(chǎn)品是比較危險的。

主持人:

客人不是上帝,這是麥當(dāng)勞的說法,肯德基說客人是上帝。不是上帝的客人,需要對我們提出更高標(biāo)準(zhǔn),也有一種觀點(diǎn)說客人是朋友,在APP這塊特別能夠得到體現(xiàn),都是干貨。

王斌:

我簡單說一點(diǎn),不要迷戀戰(zhàn)略,我們有一段時間公司高層決策特別迷戀戰(zhàn)略,無論矩陣圖、拓?fù)鋱D、點(diǎn)面圖、各類分析等等都十分迷戀。最后發(fā)現(xiàn)一個問題,這些對目前做O2O或者是移動互聯(lián)網(wǎng)的人來說戰(zhàn)略效用不大,因?yàn)樗挟嫷膱D都有一個原點(diǎn),各個支點(diǎn)都是一個過程。只要某一個點(diǎn)不成立,最后這個圖就是一張廢紙,所以我們迅速轉(zhuǎn)型。一般我們都會在各個并發(fā)項(xiàng)目上有四到五個人突擊小分隊(duì),在各個城市,無論是我們的考核試點(diǎn),還是我們的區(qū)域推廣試點(diǎn)、地推試點(diǎn)、客戶體驗(yàn)試點(diǎn)、線上運(yùn)營試點(diǎn)全部按照我們的結(jié)論、節(jié)點(diǎn)說話,一旦成功的話就是大面積推廣,然后把各個戰(zhàn)術(shù)點(diǎn)連起來就是一個戰(zhàn)略圖,這種方法它沒有遠(yuǎn)離目標(biāo)反而是離目標(biāo)更近,倒是那些圖特別拖累大家。

還有一點(diǎn),很多的恩師、名師,所謂的馬云說等等盡量不要看,其實(shí)他說的那些話,我負(fù)責(zé)任地跟大家說,很多人根本用不上。因?yàn)槟銢]有站在那個層次,沒有匹配相應(yīng)的資源,沒有旁邊的人力戰(zhàn)略歸你規(guī)劃,你空喊那些空話,還不如八月十五給大家發(fā)一盒月餅。

主持人:

做出來消費(fèi)者說了算,指導(dǎo)也好,時過境遷、與時俱進(jìn),如何滿足消費(fèi)者的需求,消費(fèi)者最終說了算。

張威:

我想跟大家分享的是,成功最關(guān)鍵是好的商業(yè)模式,你在創(chuàng)業(yè)初期設(shè)計(jì)的商業(yè)模式。我們跟很多創(chuàng)業(yè)者聊天,他們快生存不下去的時候,指望天使投資給他們那筆錢,其實(shí)我想說真的沒有天使,他們的都是都是為了賺錢。而且現(xiàn)在投資越來越緊,他一定要看到商業(yè)模式。我就看你有沒有現(xiàn)金流,我就看你能不能掙錢,如果你現(xiàn)在是燒錢模式,即使未來能夠通過大數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化,在投資人眼中根本沒有用,我就看那些模式實(shí)現(xiàn)了沒有,有沒有人買單。所以我想現(xiàn)在是一個很現(xiàn)實(shí)的社會,你怎么活下去,在燒錢的同時,要做好下一步產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的設(shè)計(jì),不斷的一邊燒錢,一邊轉(zhuǎn)化產(chǎn)品,到底有沒有人買單。當(dāng)你的產(chǎn)品試出來的時候,自然而然就有天使出現(xiàn)了。

主持人:

沒有任何開小差的,玩手機(jī)的也不多,都是干貨。剛才講了你的殺手锏,第二個問題,可能一個階段我們沖上去了,我們積累了不少客戶,我們看到了希望。但是經(jīng)常會遇到這樣一個問題,稍微不注意客戶跑了,所謂的黏度,第二階段如何留住客戶,既然要創(chuàng)業(yè)了,我們的創(chuàng)業(yè)者肯定在拼,那個勢頭,那種感情,我估計(jì)開始的時候會得到一系列消費(fèi)者的認(rèn)可,而且開始的時候有一部分投入。但是你如何常態(tài)化,如何把沖上來的客戶黏住,成為你優(yōu)秀的客戶和穩(wěn)定的客戶,這個可能是非常重要的點(diǎn)。

李俊逸:

沒有別的辦法,就是快速的產(chǎn)品迭代,快的時候一個星期一次,最慢的時候是兩個星期一次,不斷的打磨產(chǎn)品,從UI到后臺,再到前端,以及運(yùn)營,各個細(xì)節(jié),產(chǎn)品才是王道,用戶體驗(yàn)才是王道,產(chǎn)品越來越好用,到最后他只知道好用而不知道為什么好用的時候,就可以了,用戶就黏住了。

姜靖華:

我們有一個用戶團(tuán)隊(duì),它的職責(zé)一方面是輔助產(chǎn)品,另外一方面要研究功能和特點(diǎn)。比如說我們的競品做了哪些工作,對于我們的用戶是否會接受這種做法,他比較了解,我們有用戶一對一的訪談,還有問卷等等多種手段來了解用戶的口味,因?yàn)槲覀兊鷷r間比較長,不是全新的產(chǎn)品,在這么長的產(chǎn)品里面,每一個功能上線其實(shí)背后都有很強(qiáng)的數(shù)據(jù)和知識作為支撐。我們有自己的后臺系統(tǒng),收集了很多行為日志,這些地方也是大平臺的優(yōu)勢,能夠進(jìn)行對用戶的深度挖掘和行為分析。當(dāng)你產(chǎn)品做到一定規(guī)模,對用戶行為地研究和分析是非常重要的,我們專門有用戶成長的團(tuán)隊(duì)或者是用戶分析的團(tuán)隊(duì),專門針對用戶每一個細(xì)化的行為,輔助產(chǎn)品,但是又獨(dú)立于產(chǎn)品或者是渠道。

王斌:

我們的司機(jī)端,用戶基本上是稅后年收入是15萬到30萬的群體,他們的生活很單調(diào),他們年流水基本上是80萬到120萬左右,他們常年會在路上跑,一跑就是十幾個、二十幾個小時,也會在運(yùn)輸途中隨時休息。他們最核心的訴求是有錢,但是更大的需求是孤獨(dú)。所以我們當(dāng)時策劃了一個活動“司機(jī)拍拍樂”,沒有低端,只有真實(shí)。在我們做線上運(yùn)營營銷的時候,發(fā)現(xiàn)給十塊錢充話費(fèi)效果更好,很多司機(jī)會響應(yīng),再加上催淚的歌曲,使他們把自己的孤獨(dú)深深黏在APP上,這是我們具體的點(diǎn)。

張威:

我覺得黏住客戶,其實(shí)最重要的就是你要了解消費(fèi)者的需求,就像剛才王總說的,除了掙錢,他還很孤獨(dú),這就是他的需求。對于企業(yè)用戶來說注冊公司肯定是低頻次的,沒有人總是注冊公司,所以我們的產(chǎn)品是多樣化的,注冊是低頻次的,財(cái)稅代理是高頻次的,你的產(chǎn)品越豐富,能夠滿足不同消費(fèi)者所有的需求,他的訪問頻率會增加。

同時我們APP上面還有一些政策發(fā)布、信息查詢、指數(shù)發(fā)布。使得消費(fèi)者愿意來到你的APP上不斷了解信息。通過這種方式使消費(fèi)者把你這個東西作為工具,這個時候,APP的用戶黏性就會增加,訪問次數(shù)就會增加。

主持人:

最后一個問題,商業(yè)模式,說的是商業(yè)模式,實(shí)際上是討論怎么賺錢,對很多APP來講是一個問題。從你的公司或者行業(yè)說一下,你覺得APP的盈利模式有哪幾類,怎么樣才能讓消費(fèi)者掏錢,錢是交換的工具,所以你說我提供了一個東西,我提供了一個服務(wù)。免費(fèi)的時候吸引了許多消費(fèi)者,但是收費(fèi)的時候,這些用戶就不知道跑到哪里去了。因?yàn)槟悴皇斟X肯定不行,戰(zhàn)士沒有糧食吃,你沒有很好的武器怎么戰(zhàn)斗,所以這個問題需要解答,這個解答沒有一成不變的答案,也沒有最終的答案。但是參考和借鑒一定會有的,希望四位嘉賓最后解答一下你的見解。

李俊逸:

見解沒有什么,但是我想在教育行業(yè),我的理解是這樣的,所有邊際成本接近于零的東西都應(yīng)該免費(fèi)。怎么講呢?比如說在線錄播課程,錄一次可以賣無數(shù)次,這種東西我覺得就應(yīng)該免費(fèi),不應(yīng)該收費(fèi)。比如說像練題,題庫建設(shè)好了以后,一百萬人用和一千萬人用成本是差不多的,應(yīng)該免費(fèi)。現(xiàn)在還有拍照搜題,都是通過技術(shù)解決,多少人用它,它的成本是接近于零的。

但是什么都是應(yīng)該收費(fèi),而且一定能收到錢,人的服務(wù)是一定能收到錢的,人的服務(wù)有邊際成本。所以在教育這方面,我們瞄準(zhǔn)的方向是通過提供老師的服務(wù)來獲得盈利。學(xué)生付給老師的錢當(dāng)中我們有一定的分成、抽擁作為平臺的運(yùn)營資金,但是肯定是老師拿大頭,我們拿小頭。

姜靖華:

對于一個資訊類的產(chǎn)品,它肯定是靠流量創(chuàng)造收益的,對于我們來說主要依靠廣告收入獲得盈利。除了廣告以外,因?yàn)槟闶潜容^大的流量平臺,你還可以做一些游戲分發(fā)或者是應(yīng)用分發(fā)工作,這也是我們收入的一部分。

另外,剛才李總說了我們有獨(dú)家資源,這些不僅資訊平臺十分重視,視頻網(wǎng)站也十分重視,而且重視程度也最深。家住這些獨(dú)家資源,我們能夠?yàn)橛脩籼峁┫鄳?yīng)的VIP服務(wù),它也是我們收入的一部分,但是這我們主要的收入來源。所以有一些APP,如果做的是泛閱讀、能夠快速地獲取流量,你可以用廣告收入變現(xiàn)。如果你做的是比較偏重服務(wù)的,那么就靠你的服務(wù)收服務(wù)費(fèi)用支持你的商業(yè)化的發(fā)展,大概是這樣的。

王斌:

我們是比較簡單的,剛才也介紹了司機(jī),主要還是從他們身上出,我們的羊毛主要是羊身上,而不是豬上?,F(xiàn)在我們最難的是做減法,比如說新卡車銷售,司機(jī)的加油、司機(jī)的吃喝住行用,汽車保險,隨便一個市場都是萬億市場。而做減法,需要對我們的團(tuán)隊(duì)能夠支撐做哪個項(xiàng)目有清醒的認(rèn)識,所以之前我們也想做汽車金融,后來感覺非常龐大。我們下一步的計(jì)劃就是要嫁接專業(yè)的人才,把所謂的市場變現(xiàn),在具體的各個領(lǐng)域把我們能夠匹配的資源匹配上,相信變現(xiàn)還是非常容易的。

主持人:

做減法,集中精力鎖定重點(diǎn)內(nèi)容或者是服務(wù),這個就是創(chuàng)造價值,這是收費(fèi)的根本。

張威:

其實(shí)公司寶的商業(yè)模式,通過對業(yè)務(wù)的分層管理來實(shí)現(xiàn)。我們有免費(fèi)層的產(chǎn)品,比如說工商注冊,商標(biāo)注冊,這是屬于免費(fèi)層的產(chǎn)品,我們叫入口級產(chǎn)品。我們有低費(fèi)層產(chǎn)品,比如說財(cái)稅、人事社保,以及簡單的法律服務(wù)。我們也有盈利層的產(chǎn)品,比如說剛才說的行業(yè)資質(zhì)代辦。我們轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品是創(chuàng)業(yè)孵化轉(zhuǎn)化到創(chuàng)業(yè)投融資領(lǐng)域,跟現(xiàn)在所有孵化器的想法一樣,未來我們會通過項(xiàng)目入口,通過這么多的企業(yè)注冊是一個入口產(chǎn)品,逐步從里面篩選出好的產(chǎn)品進(jìn)行孵化,最后我們成立基金管理公司,這是我們最終的盈利產(chǎn)品。

因?yàn)榇蠹叶贾雷鐾度谫Y,實(shí)際上它是有時間的,一個是VC投資,它的比例非常低,可能只有1%的成功率。你從投入到產(chǎn)出,它撤出有三到五年的時間段,怎么保證公司正常的運(yùn)營,有一個穩(wěn)定的現(xiàn)金流,我們都是通過創(chuàng)業(yè)服務(wù)來實(shí)現(xiàn)的。所以其實(shí)我們這種商業(yè)模式是被很多投資人,包括我們要上市的券商也是非常看好的,因?yàn)樗亲约壕湍茉煅皇菬X的一種模式,未來還有很大轉(zhuǎn)化的可能。我剛才講商業(yè)模式很重要,其實(shí)我也希望大家從一開始就能造血活下去,這個很重要。

主持人:

分層次先把用戶的習(xí)慣培養(yǎng)好,有習(xí)慣了再根據(jù)內(nèi)容和服務(wù)收費(fèi)。特別是在互聯(lián)網(wǎng)時代,它打破了很多門檻,讓我們大家平等了。歸結(jié)來說,互聯(lián)網(wǎng)時代,理想境界只有兩類,一類是做價值的,還有一類是把價值推廣出去。最牛的企業(yè)是我不僅有價值,而且我可以把價值推廣出去。對于APP來講非常重要,我在做價值,這個價值你怎么樣讓更多的人知道和推廣出去,這個可能是最關(guān)鍵的問題。

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