圓桌對話現(xiàn)場
主持人：
下面我們進入第二個環(huán)節(jié)，為了提高我們的效率，我們請論壇嘉賓講干貨。APP很簡單，據(jù)不完全統(tǒng)計，從早上眼睛一睜到晚上眼睛一閉，所有你想要的東西，，你都能找到對應的APP，這是一個坐標。再來一個坐標，就是衣食住行或者是眼睛、鼻子、頭發(fā)都有APP平臺為我們做服務，應該說這是一個APP時代。但是不能說浩如煙海，應該說在龐大的APP群里面，有的成功了，有的失敗了。所以大家在講亮點的時候，大家也說一說困難。今天來的或者演講的，參加圓桌的都是小有成就的。但是我相信也不是一帆風順的，到時候大家把問題也說一下。下面我們有請今天的圓桌嘉賓，大家到上面來討論我們的觀點。大家簡單介紹一下自己對APP的看法。
姜靖華：
我是網(wǎng)易傳媒移動產品部副總經理姜靖華，在網(wǎng)易工作十多年，最早我是做資訊做體育新聞，2011年轉行做產品新聞，做網(wǎng)易新聞APP，對我們來說就是要做中國最好的移動新聞資訊平臺，因為我們是一個媒體，我們肯定要有媒體人的使命和屬性，我們希望能夠給用戶更多、更專業(yè)的資訊，以及對新聞品質做出更好的點評和分析。
從產品體驗上來講，我們希望能夠深挖、專著、專業(yè)、精益求精，這是我們做產品最根本的思維方式。其實每個版本都會精雕細琢，包括我們的設計、UI、交互，我們會用心琢磨用戶的每一個細節(jié)，我覺得做產品沒有捷徑，只有扎扎實實一步一個腳印做好。
李俊逸：
大家好，我叫李俊逸，來自口袋老師，口袋老師是今年才創(chuàng)立的，我在創(chuàng)立這家公司之前在學大教育，學大教育做的是線下一對一課外輔導培訓。所以在那里我學到很多關于一對一培訓行業(yè)的經驗。個性化教育的模式特別激勵我，因為我覺得每一個人生而不同，但是我自己本身也是從小在中小學教育體制里面，很少能夠得到個性化教育，除了個別的老師，有短暫的時間給個別的指導。所以我很希望讓中國的孩子們都能夠通過便捷、低成本的方式得到一對一的個性化教育，這也是我們做這件事情的初心。
張威：
我是張威，其實我們公司不叫公司寶，公司寶是我們的品牌。我們公司叫漢唐信通，成立于2002年，最早我們是做行業(yè)資質服務。從今年年初的時候，我們做這個平臺的理念，就是為更多的創(chuàng)業(yè)者做好服務，幫助他們創(chuàng)業(yè)成功。因為我們其實也是創(chuàng)業(yè)者，在創(chuàng)業(yè)的路上經歷坎坷，不光要考慮自己的項目成功，還要考慮融到錢，怎么做項目，怎么做管理。這些痛點也確實是我們的痛，我們處于這種考慮，我們一定要做這么一個服務平臺，我們想解決的就是創(chuàng)業(yè)者的三個問題，第一個問題是連接，他不知道服務應該找誰做。第二個問題是專業(yè)，不管是我們自營或者是找服務平臺，我們都會找最專業(yè)的人做最專業(yè)的事情。第三我們希望使創(chuàng)業(yè)者省心，通過我們大數(shù)據(jù)的分析讓創(chuàng)業(yè)者在不同的階段，不同的行業(yè)給他們推薦相應的服務內容。通過智能的提醒讓創(chuàng)業(yè)者省心，這是我們的理念。
王斌：
剛才講的時候說過了，我自己是互聯(lián)網(wǎng)是老人十幾年了，物流行業(yè)的新人。為什么做這個事？其實剛才已經講過了。
主持人：
下面我們分享第一個話題，我們都是有成績的，這個成績是如何取得的，我們不要長篇大論，說一下獨門絕技，今天我們在座的都是面臨巨大競爭的，新聞平臺更是不得了。在這里面，你們能夠取得今天的成績，有什么樣的獨門絕技。
李俊逸：
其實坑踩過不少，獨門絕技沒有多少。但是有一點我覺得可以跟大家分享，在整個平臺類的學生和老師APP，冷啟動是很痛苦的一件事。凡是平臺類的事，如果熱啟動比較好。所以如果平臺設立之初能夠找到一些好的資源合作，就非常有利于在初期的時候熱啟動。
這里有一些經驗，一旦你決定要做這個項目，你在融資的時候首先要考慮的不是誰能給你錢，而是誰能夠給你提供項目最需要的支持，除了錢以外。所以當時我就找了學大教育和奇虎360這兩家來投資我們。學大教育有線下500多個教學中心，覆蓋102個城市，有將近一萬名一對一的老師，這是非常寶貴的資源，我們?yōu)槭裁丛谶@么短的時間內可以做起來，這也是一個很重要的原因。
奇虎360有互聯(lián)網(wǎng)巨大的流量，APP的分發(fā)，像手機助手等等。有了這兩個戰(zhàn)略股東，他們既投錢，也在資源上進行支持，我們可以快速地啟動這個項目。在項目前期融資做啟動的時候，如果能在這上面借勢，無疑能夠事半功倍、更加高效。
姜靖華：
因為網(wǎng)易畢竟是比較大的平臺，大家會說大公司可能有一些公司病，因為它的流程比較多、比較復雜。我想跟大家分享的是，做產品肯定要專注，因為你做一個平臺型的產品，你做很多功能，有很多需求跟你講，比如說我要增加一個功能，我要滿足這個用戶和那個用戶，你一定要專注你產品的核心，你最擅長的資源本身能發(fā)揮的優(yōu)勢是什么。比如說我們也嘗試過原來想在本地做更重一點的O2O，但是它偏離了新聞資訊最重要的優(yōu)勢，我們很快把這個糾正過來。我希望能夠提醒所有想去做APP的人，一定要專注做好你最有優(yōu)勢的點。
產品有的時候需要霸道一點，很多需求都被提出來，甚至包括更高層，無論是老板或者是其他的需求，你要堅持你自己是對的，不要太過于為了迎合或者為了滿足某個需求，而做出改變。如果是這樣的話產品是比較危險的。
主持人：
客人不是上帝，這是麥當勞的說法，肯德基說客人是上帝。不是上帝的客人，需要對我們提出更高標準，也有一種觀點說客人是朋友，在APP這塊特別能夠得到體現(xiàn)，都是干貨。
王斌：
我簡單說一點，不要迷戀戰(zhàn)略，我們有一段時間公司高層決策特別迷戀戰(zhàn)略，無論矩陣圖、拓撲圖、點面圖、各類分析等等都十分迷戀。最后發(fā)現(xiàn)一個問題，這些對目前做O2O或者是移動互聯(lián)網(wǎng)的人來說戰(zhàn)略效用不大，因為所有畫的圖都有一個原點，各個支點都是一個過程。只要某一個點不成立，最后這個圖就是一張廢紙，所以我們迅速轉型。一般我們都會在各個并發(fā)項目上有四到五個人突擊小分隊，在各個城市，無論是我們的考核試點，還是我們的區(qū)域推廣試點、地推試點、客戶體驗試點、線上運營試點全部按照我們的結論、節(jié)點說話，一旦成功的話就是大面積推廣，然后把各個戰(zhàn)術點連起來就是一個戰(zhàn)略圖，這種方法它沒有遠離目標反而是離目標更近，倒是那些圖特別拖累大家。
還有一點，很多的恩師、名師，所謂的馬云說等等盡量不要看，其實他說的那些話，我負責任地跟大家說，很多人根本用不上。因為你沒有站在那個層次，沒有匹配相應的資源，沒有旁邊的人力戰(zhàn)略歸你規(guī)劃，你空喊那些空話，還不如八月十五給大家發(fā)一盒月餅。
主持人：
做出來消費者說了算，指導也好，時過境遷、與時俱進，如何滿足消費者的需求，消費者最終說了算。
張威：
我想跟大家分享的是，成功最關鍵是好的商業(yè)模式，你在創(chuàng)業(yè)初期設計的商業(yè)模式。我們跟很多創(chuàng)業(yè)者聊天，他們快生存不下去的時候，指望天使投資給他們那筆錢，其實我想說真的沒有天使，他們的都是都是為了賺錢。而且現(xiàn)在投資越來越緊，他一定要看到商業(yè)模式。我就看你有沒有現(xiàn)金流，我就看你能不能掙錢，如果你現(xiàn)在是燒錢模式，即使未來能夠通過大數(shù)據(jù)轉化，在投資人眼中根本沒有用，我就看那些模式實現(xiàn)了沒有，有沒有人買單。所以我想現(xiàn)在是一個很現(xiàn)實的社會，你怎么活下去，在燒錢的同時，要做好下一步產品轉化的設計，不斷的一邊燒錢，一邊轉化產品，到底有沒有人買單。當你的產品試出來的時候，自然而然就有天使出現(xiàn)了。
主持人：
沒有任何開小差的，玩手機的也不多，都是干貨。剛才講了你的殺手锏，第二個問題，可能一個階段我們沖上去了，我們積累了不少客戶，我們看到了希望。但是經常會遇到這樣一個問題，稍微不注意客戶跑了，所謂的黏度，第二階段如何留住客戶，既然要創(chuàng)業(yè)了，我們的創(chuàng)業(yè)者肯定在拼，那個勢頭，那種感情，我估計開始的時候會得到一系列消費者的認可，而且開始的時候有一部分投入。但是你如何常態(tài)化，如何把沖上來的客戶黏住，成為你優(yōu)秀的客戶和穩(wěn)定的客戶，這個可能是非常重要的點。
李俊逸：
沒有別的辦法，就是快速的產品迭代，快的時候一個星期一次，最慢的時候是兩個星期一次，不斷的打磨產品，從UI到后臺，再到前端，以及運營，各個細節(jié)，產品才是王道，用戶體驗才是王道，產品越來越好用，到最后他只知道好用而不知道為什么好用的時候，就可以了，用戶就黏住了。
姜靖華：
我們有一個用戶團隊，它的職責一方面是輔助產品，另外一方面要研究功能和特點。比如說我們的競品做了哪些工作，對于我們的用戶是否會接受這種做法，他比較了解，我們有用戶一對一的訪談，還有問卷等等多種手段來了解用戶的口味，因為我們迭代時間比較長，不是全新的產品，在這么長的產品里面，每一個功能上線其實背后都有很強的數(shù)據(jù)和知識作為支撐。我們有自己的后臺系統(tǒng)，收集了很多行為日志，這些地方也是大平臺的優(yōu)勢，能夠進行對用戶的深度挖掘和行為分析。當你產品做到一定規(guī)模，對用戶行為地研究和分析是非常重要的，我們專門有用戶成長的團隊或者是用戶分析的團隊，專門針對用戶每一個細化的行為，輔助產品，但是又獨立于產品或者是渠道。
王斌：
我們的司機端，用戶基本上是稅后年收入是15萬到30萬的群體，他們的生活很單調，他們年流水基本上是80萬到120萬左右，他們常年會在路上跑，一跑就是十幾個、二十幾個小時，也會在運輸途中隨時休息。他們最核心的訴求是有錢，但是更大的需求是孤獨。所以我們當時策劃了一個活動“司機拍拍樂”，沒有低端，只有真實。在我們做線上運營營銷的時候，發(fā)現(xiàn)給十塊錢充話費效果更好，很多司機會響應，再加上催淚的歌曲，使他們把自己的孤獨深深黏在APP上，這是我們具體的點。
張威：
我覺得黏住客戶，其實最重要的就是你要了解消費者的需求，就像剛才王總說的，除了掙錢，他還很孤獨，這就是他的需求。對于企業(yè)用戶來說注冊公司肯定是低頻次的，沒有人總是注冊公司，所以我們的產品是多樣化的，注冊是低頻次的，財稅代理是高頻次的，你的產品越豐富，能夠滿足不同消費者所有的需求，他的訪問頻率會增加。
同時我們APP上面還有一些政策發(fā)布、信息查詢、指數(shù)發(fā)布。使得消費者愿意來到你的APP上不斷了解信息。通過這種方式使消費者把你這個東西作為工具，這個時候，APP的用戶黏性就會增加，訪問次數(shù)就會增加。
主持人：
最后一個問題，商業(yè)模式，說的是商業(yè)模式，實際上是討論怎么賺錢，對很多APP來講是一個問題。從你的公司或者行業(yè)說一下，你覺得APP的盈利模式有哪幾類，怎么樣才能讓消費者掏錢，錢是交換的工具，所以你說我提供了一個東西，我提供了一個服務。免費的時候吸引了許多消費者，但是收費的時候，這些用戶就不知道跑到哪里去了。因為你不收錢肯定不行，戰(zhàn)士沒有糧食吃，你沒有很好的武器怎么戰(zhàn)斗，所以這個問題需要解答，這個解答沒有一成不變的答案，也沒有最終的答案。但是參考和借鑒一定會有的，希望四位嘉賓最后解答一下你的見解。
李俊逸：
見解沒有什么，但是我想在教育行業(yè)，我的理解是這樣的，所有邊際成本接近于零的東西都應該免費。怎么講呢？比如說在線錄播課程，錄一次可以賣無數(shù)次，這種東西我覺得就應該免費，不應該收費。比如說像練題，題庫建設好了以后，一百萬人用和一千萬人用成本是差不多的，應該免費?，F(xiàn)在還有拍照搜題，都是通過技術解決，多少人用它，它的成本是接近于零的。
但是什么都是應該收費，而且一定能收到錢，人的服務是一定能收到錢的，人的服務有邊際成本。所以在教育這方面，我們瞄準的方向是通過提供老師的服務來獲得盈利。學生付給老師的錢當中我們有一定的分成、抽擁作為平臺的運營資金，但是肯定是老師拿大頭，我們拿小頭。
姜靖華：
對于一個資訊類的產品，它肯定是靠流量創(chuàng)造收益的，對于我們來說主要依靠廣告收入獲得盈利。除了廣告以外，因為你是比較大的流量平臺，你還可以做一些游戲分發(fā)或者是應用分發(fā)工作，這也是我們收入的一部分。
另外，剛才李總說了我們有獨家資源，這些不僅資訊平臺十分重視，視頻網(wǎng)站也十分重視，而且重視程度也最深。家住這些獨家資源，我們能夠為用戶提供相應的VIP服務，它也是我們收入的一部分，但是這我們主要的收入來源。所以有一些APP，如果做的是泛閱讀、能夠快速地獲取流量，你可以用廣告收入變現(xiàn)。如果你做的是比較偏重服務的，那么就靠你的服務收服務費用支持你的商業(yè)化的發(fā)展，大概是這樣的。
王斌：
我們是比較簡單的，剛才也介紹了司機，主要還是從他們身上出，我們的羊毛主要是羊身上，而不是豬上。現(xiàn)在我們最難的是做減法，比如說新卡車銷售，司機的加油、司機的吃喝住行用，汽車保險，隨便一個市場都是萬億市場。而做減法，需要對我們的團隊能夠支撐做哪個項目有清醒的認識，所以之前我們也想做汽車金融，后來感覺非常龐大。我們下一步的計劃就是要嫁接專業(yè)的人才，把所謂的市場變現(xiàn)，在具體的各個領域把我們能夠匹配的資源匹配上，相信變現(xiàn)還是非常容易的。
主持人：
做減法，集中精力鎖定重點內容或者是服務，這個就是創(chuàng)造價值，這是收費的根本。
張威：
其實公司寶的商業(yè)模式，通過對業(yè)務的分層管理來實現(xiàn)。我們有免費層的產品，比如說工商注冊，商標注冊，這是屬于免費層的產品，我們叫入口級產品。我們有低費層產品，比如說財稅、人事社保，以及簡單的法律服務。我們也有盈利層的產品，比如說剛才說的行業(yè)資質代辦。我們轉化的產品是創(chuàng)業(yè)孵化轉化到創(chuàng)業(yè)投融資領域，跟現(xiàn)在所有孵化器的想法一樣，未來我們會通過項目入口，通過這么多的企業(yè)注冊是一個入口產品，逐步從里面篩選出好的產品進行孵化，最后我們成立基金管理公司，這是我們最終的盈利產品。
因為大家都知道做投融資，實際上它是有時間的，一個是VC投資，它的比例非常低，可能只有1%的成功率。你從投入到產出，它撤出有三到五年的時間段，怎么保證公司正常的運營，有一個穩(wěn)定的現(xiàn)金流，我們都是通過創(chuàng)業(yè)服務來實現(xiàn)的。所以其實我們這種商業(yè)模式是被很多投資人，包括我們要上市的券商也是非常看好的，因為他是自己就能造血，不是燒錢的一種模式，未來還有很大轉化的可能。我剛才講商業(yè)模式很重要，其實我也希望大家從一開始就能造血活下去，這個很重要。
主持人：
分層次先把用戶的習慣培養(yǎng)好，有習慣了再根據(jù)內容和服務收費。特別是在互聯(lián)網(wǎng)時代，它打破了很多門檻，讓我們大家平等了。歸結來說，互聯(lián)網(wǎng)時代，理想境界只有兩類，一類是做價值的，還有一類是把價值推廣出去。最牛的企業(yè)是我不僅有價值，而且我可以把價值推廣出去。對于APP來講非常重要，我在做價值，這個價值你怎么樣讓更多的人知道和推廣出去，這個可能是最關鍵的問題。
